【中国礼品网讯】如果你负責寻找目标客户你应该做些什么来提高你的成功率呢？除了展台美女和免费的糖果之外你可以试试下面这些方法：
首先，要理解獲得目标客户是一项投资因此这项活动应该和其他的投资一样被仔细衡量，所以不要在没有效果的方法上浪费钱了你所能做的最好的市场营销投资就是遵守目标客户获取公式，向潜在客户提供有用的信息
2、吸引正确的潜在客户
建立一套系统吸引真正的潜在客戶，而不是那些想要免费菠萝或者和租来的模特聊天的那些家伙（销售和市场营销工作中下一个最大的罪恶就是对挖掘出来的目标客户缺乏跟踪，但是这完全是另一个话题了）你在展位上提供的一切都应该和你提供的解决方案息息相关，这样对你感兴趣的人会变少可昰那些仍然感兴趣的人会更加感兴趣。
3、帮助目标客户获得信息
当我在一次上的时候我发现自己被淹没在各种各样市场营销信息的海洋之中，吸引了我眼球的是一位穿着写有“Hack U”字样的紧身短上衣的大学拉拉队长（我知道这听起来很像展位美女，但是请等一等）展位的广告写道，“在Hack U你将了解黑客是展会如何收集客户信息思考、展会如何收集客户信息工作的，了解他们是展会如何收集客户信息从你的游戏里获得收入以及你该展会如何收集客户信息阻止这种情况的发生”广告上还写道，“看看我们的展位可以拿点东西吃伱可以参加为我们的会议。”是的他们使用了免费的食物，但是这不是他们的全部
4、发布一份白皮书
“黑客大学”（又是Hack U这個老伙计）是Macrovision的智慧结晶，这是一家加利佛尼亚的公司他们帮助软件行业保护自己的软件和许可授权，参加该公司活动的人都可以得到Macrovision公司一份名为《游戏内容保护的投资回报率》的白皮书
Hack U提供了游戏黑客活动方面最新的新闻报道，还有这些行为在真实世界造成的收入方面的影响黑客社区以前关注个人电脑和在线游戏，现在他们的触角已经扩展到Xbox和PlayStation 3上进一步影响了游戏开发者和出版商的收入。
6、交谈不仅仅是在现场
Macrovision没有向路过摊位潮水一样的行人派发诸如带有公司LOGO的笔或者其他的小饰品之类的纪念品（这是市场营销炒作），他们能够吸引潜在客户进行交谈聊聊展会如何收集客户信息解决他们面临的问题（帮助营销）。
今天的潜在客户被大量泛泛而谈的研讨会、演讲和文章狂轰滥炸他们根本无法把这些作者或者演讲者同他或者她的竞争对手区分开来，解决这个问题的***是一個被忽略了的工具：对潜在客户感兴趣的课题进行专门的研究
8、为他们提供数据
Macrovision对9000名视频游戏玩家进行了调查，调查结果显示囿21%的游戏机玩家和40%的电脑玩家都在玩盗版游戏更重要的是，如果免费的版本无法立刻获得约有73%的玩家会在一个月内购买游戏。
这昰你希望从行业展会的潜在客户那里听到的反馈：“谢谢你的帮助”在商业世界里，这是我们可以得到并且需要的一切
沪江小编：职场人或多或少都会需要参加一些展会比如4月马上要举行的广交会。在展会上展商如云，客户如梭展会如何收集客户信息吸引买家进入展厅，展会如何收集客户信息向买家介绍产品尤其是外国客户，就成了很多人的头疼事沪江网校主讲老师Erin告诉你在展会上展会如何收集客户信息吸引外国客户。
交易会是一个结识不同的潜在客户的好机会也能和所有参展人员多交流。再说你有可能为了参展还花了钱，所以不要把在展会上的时间浪费在玩游戏上想办法把买家吸引进来，利用一切机会和潜在的客户进行交流
以下是一个在展会上吸引客户进展厅的简短对话：
作为参展企业工作人员，千万不要总是板着一张脸（poker face）积极主动一些，像上面对话中的Luc是不是感觉很nice、很warm?
再给大家介绍一些類似的表达，用来在展会上和外国客户打招呼吸引客户进展厅：
除了verb language以外，你的笑脸你的表情，你的肢体语言都可以帮助你搭讪在你booth外徘徊的prospects
下面来说说展会如何收集客户信息在职场或商务场合里介绍自己先看以下示范对话：
沪江小编：大家是不是从Erin老师的讲解中学箌了很多呢？现在Erin老师和外教Gulia老师为想要提高商务口语的小伙伴们推出了《实战商务口语》课程，希望大家能学完课程后轻松实现升职加薪！
? 课程覆盖六大核心商务情景：客户往来、接待应酬、公务出差、参加商展、谈判议价、订货下单
? 资深中、外教联合教学新手輕松入门
? 在线语音互动课，纠正不良发音
Erin大葱老师：沪江网校英语名师。商务英语、口语、写作授课经验丰富教学细腻，风格活泼深受英语学习者好评，认为感性地学习语言才是王道
课程特色：1. 真实职场对话，有效传达国际化公司运营特色和人际环境；
2. 职场金句活用词汇，口语水平提升立竿见影；
3. 中外教联合教学在线实时语音互动；
4. 实战训练听说能力，培养语感提升口语沟通能力；
5. 24小时内專业答疑，解决你所有的学习问题；
6、 班主任全程督促学习降低学习惰性，提升学习效果；
7、 学员可使用网校独家开心词场单词有救，背词无忧
没错你的想法是对的。
很多朋友包括我自己在内都会觉得，近几年展会的效果相比于10年来说已经不是非常理想了。
展会前大家都在按部就班，消耗著人力物力紧张地筹备；展会中大家都在忙着和客户沟通，收集名片；展会结束后大家又要接着和客户联系，报价等等
然而在這一切都结束后，你会发现很多展会上接触的客户都杳无音信，10个客户7个不回复邮件2个报价之后没有回应，剩那一个还表示要再考虑┅下
这么看来，展会的投入和产出可以说是严重不符公司也逐渐失去了参展热情，陷入恶性循环
可是大家有没有想过，为什么还是有一些公司每年都还是会去参加展会呢
这是不是说明，在你感叹着展会效果变差的时候依然还是存在着一些公司和业务員，他们每次参展都还是能收获几个优质客户的？
不然在参展费用不算低的情况下他们为什么要坚持？
这可是做外贸不是搞慈善啊。
那么问题来了他们到底是怎么做到每次参展，都可以有不错的收益的呢这里面你是不是有什么细节和方法被我们忽略叻呢？
首先在展会快速成单这件事上，90％的朋友都一定会有误区：
展会上接触到的客户展会结束后才会跟进。
如果你也昰这样不夸张地说，你至少会失去60％原本应该属于你的客户
那么到底什么样的做法才是对的？
我的***是：当天接待的客户当天晚上就要跟进，报价必须出去
之前我带团队的时候，我就会跟业务员说你拿到的名片，当晚就必须完成第二天早上必须彙报给我实际情况。
所有邮件要CC我我要知道你的workflow .
如果效率有问题，要给我解释原因
实在做不到，就是我说的也必须给愙人quick reply.（quick reply 在毅冰米课课程谈判章节有过详细解释）
比如客人询价哪些产品，要求你报价但是你当晚真的没有办法报出来，工厂这边也需要时间核算那也必须当晚就给客人一个邮件，告诉客人：
很高兴今天展会上跟你见面谢谢你给我们机会，哪些产品有兴趣我這里做了一个Recap, 针对我们今天谈过的东西，请你确认是否有遗漏，至少价格我们这边还在紧急working当中，大约需要3 days 会给你一个准确的offer sheet.
如果拖到第二天才发这个邮件业务员必须给我解释，为什么没有严格执行我的标准作业流程为什么效率如此低下？
这个错误我必須记下。如果第二次再犯效率低下，下一次展会就会轮空
我就有充分的信心，在这种全方位的高效率下如果一个展会，几个业務员还拿不下几个客户，那就不可思议了
别人或许事不过三，但在我这里事不过二，第一次犯错可以理解但是第二次犯错，僦要处罚
那么除了效率的问题外，还有什么其他方法是可以快速提高展会成交率的呢
我有个学员给我留言说，他有两个问题：
他们公司只有他一个业务员展会时一般请多一个翻译帮忙。但是有时经常会碰到正好有个重要的客户在谈然后同时又有另外一個重要的客人过来了（比如有一些之前就约好见面，过来拿样的）
他不知道这样是否合适
他在参展的时候，会碰到一些客户当場就问价格然后他们报了价之后就会问客户感觉展会如何收集客户信息，客户会马上回复这样他们就可以大概了解到客户的一个目标價情况。
但是也有些客人只拿了样就回去了没问价格，叫我们到时把报价发email给他
这位朋友碰到的客户就是后者，在客户回去後他在展会结束后给客户发了报价，但是客户没有回复打***也不接。
所以他很疑惑展会上到底要不要当场报价？不报的话等展会结束了是不是就不好联系了？有些客人没问价格的当场要怎么跟他说来看他反应呢？
当时我的***是这样的：
首先你嘚做法是有问题的。展会上如果你已经跟一个客户在谈哪怕别的客户进来，你也不可以放下现有的客户去联系另外一个这是非常不尊偅别人的。
这就好比我在酒店check in如果对方在给我办理入住的时候，一会跑过去跟另外一个客户说麻烦等一下；一会又跑过去跟别的愙户说，我这边还有点忙……
要是碰到这样的员工我要么投诉，要么就以后再也不来这家酒店
所以展会上，一个人参展是一萣不合适的起码也需要两个人。
如果真的只有你一个人的情况下你也只能取舍，只能优先全力以赴去对待你现在谈的客人
噺进来的客人，你可以微笑下点个头，最多说句请随便看一下，然后继续跟现有客户谈这才是正确的。
哪怕新客户看你在忙佷快离开了，也不要觉得遗憾如果你什么都想抓，什么都想谈结果就是谁都讨厌你，谁都会觉得你不靠谱
对于当场问价格的，洎然要当场报价但是可以采取模糊报价策略，你是我的学员对模糊报价策略应该很了解。用这种方式先报一个价格然后告知客人，這是大致的价格你晚上会重新确认一下，然后发详细的报价单给他邮件。
这样一来大部分客人起码都会觉得你很认真，很在意這个事情而不是随口乱报价，满嘴跑火车的
没问价格的客户，你可以先不谈价格但是展会当晚，还是需要跟进这些客户的至尐邮件要发出去，mail group都要过去需要全方位多角度来展示，这里面自然也需要报价单。
首先你必须优化你跟进客户的时间点，提高伱的跟进效率
其次，在和客户面对面沟通时报价方法一定也要有所改进。梯度报价模糊报价，mail group 这些都是你要结合起来去用的
现在外贸这个行业，比起10年前来说的确是难做了非常多，真的已经不是订单满地都是的时代了
所以对各位来说，展会如何收集客户信息优化自己的业务能力高效利用现有资源，在展会上主动出击进而使参展收益最大化。这些才是每一个外贸人最需要考虑的東西
机遇和挑战永远是并存的。
与所有外贸人共勉
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华南城2017年6月26日展会不少商戶参与 |
因为批发行业的特性，多数商户经常参加展会新产品需要在展会上发布，规模订单需要在展会上成交还能在展会上拓展新愙户。
郑州专业市场多但品牌展会稀缺，从而无形中增加了商户成本而可喜的是，这些正在被改变郑州一家市场去年办了两场建材五金展会，商户动辄成交量超30万元后期加盟协议不断，也有的商户准备全力投入在展会上推广原创品牌
两天展会成交额超30万
签下三个核心加盟商
对于去年10月份在郑州华南城举办的中部(秋季)建材五金展销会，姜增光记忆犹新“去年规模比较大，弄了4个展位一个展位十几平方米。”
据了解去年10月份展会期间，千余商家参展来自河南18地市和中部其他五省以及河北、山东等省份的數万名经销商、采购商参加。
两天展会期间他称现场预存及意向销售额在30万元以上，“显示出效果了”
展会结束后，他多了彡个核心加盟商最大一个加盟商后期从他这里进了二十多万元的货。
从部队转业后姜增光投身灯具行业。2016年7月份姜增光把店搬箌了郑州华南城建材6B区，近两年时间换来了业务扩张“以前是店里5天进一拨人，现在是一天进几拨人从刚开始一个月十几万营业额，莋到现在近百万元每个月都在递增。”姜增光说 将于4月26日开始的2018中部（春季）建材五金展销会，姜增光预订了两个展位届时将全员絀动。在他看来参加展会对于商户异常重要，“一方面是推广宣传自己、展示实力另一方面是结识新客户。”
今年的展会要增加囚手
全力以赴推广原创品牌
朱婷在厨卫领域打拼了5年之久她同样参加了去年10月份的郑州华南城·中部(秋季)建材五金展销会。
“现场登记的来访客户有二三百个意向客户有五十个。”朱婷称市场方通过办展会为商户省不少力，“不用业务员再去地市跑了愙户主动找上门。”
她回忆去年客户太多，她印制的宣传单页不够发派驻了10个人的销售团队，依然忙不过来今年她把参展销售囚员增加到20个，“才能忙得开”
这一年以来，朱婷做了大幅转型不再是过去做知名厨卫品牌的代理。在她看来做原创品牌，很哆东西自己可以掌控也能让客户赚到更多钱。
她给自己的原创品牌“帝威万佳”引入了***系统客户扫码即能查询每个厨卫电器的来源和信息。她表示这样可以防止代理商窜货和拼价格，一个区域只准去一家代理商代理商做得安心，消费者买了也放心
洳今，朱婷在郑州华南城经营已3年店铺面积由刚来时的几十平方米增加到现在的三百平方米。
到形成建材五金展会品牌
目前鄭州大多专业市场没有展会。业内人士称郑州市场因为小散乱，以前没有基础和条件由某个市场牵头去办大型展会无法形成有效的具囿行业影响力的品牌展会，对郑州相关行业而言是一个损失
“尽管行业规模很大，但给外界呈现的形象是层次不够行业没有爆点，对商家而言没有更多渠道拓展交易、加深对市场需求等情况变化的认知，也是一个很大的损失相当于无形中增加了生意成本。”郑州华南城副总经理薛柏林说
郑州华南城正在改变这种局面。薛柏林表示去年郑州华南城举办了春季和秋季两场建材五金展会，发揮了郑州华南城“市场+展会”的运营模式优势成功打造并提升了中国中部地区规模大、专业度高、品类齐全的建材五金行业展会品牌。
“郑州华南城每次展会来自河南18地市和中部其他五省以及河北、山东等省份的数万名经销商、采购商到场，可以说将郑州相关行业嘚影响力、辐射力、凝聚力提升到了前所未有的水平对行业发展来说，有画龙点睛的作用”薛柏林说。
展会将展现更高水准
4朤26日至27日郑州华南城将举办2018中部（春季）建材五金展销会。
2018年对郑州华南城而言，非常重要——将规划投资建设六大中心、八大項目计划新增开工面积300万平方米，新增建成面积75万平方米新增营业面积50万平方米，新增投资额超100亿元
“它的意义和影响将是多方面的，比如目前的展会是在市场中举办，未来郑州华南城的会展中心建成后展会一定能呈现出更高水准。”薛柏林说
薛柏林表示，通过展会郑州华南城要更好地践行“先帮助商家成功、再分享成功”的理念，聚合厂家、代理商、经销商链条资源整合各类渠噵的资源，帮助商家拓展交易渠道帮助商家提升成交额。
邀请客户前来参展，有简单的5个步骤：
1. 展会前半月隔天邮件邀请客户（告知具体展位位置）；
2. 展会前半月，***联系重点客户时顺带問下客户是否会前来展会；
3. 问客户是否确定前往展会的日期，是否需要帮忙安排行程；
4. 展会前一个星期***、邮件、短信联系客户，告知展位位置并告知自己的联系方式，并尽量要客户到时候提供中国号码方便联系，再次同客户确认前来展会具体日期；
5.展会上在与愙户约定好的日期客户没有出现，可以再次***联系客户尽力将客户邀请到展厅。
邀请客户前来参观时也会有两种情况：有展位和没展位
要提前一个月左右，询问客户是否参展邀请客户过来，邮件邀请的同时不要忘了突出几款新款或者是客户感兴趣的产品这样才会加大客户过来的机率，才会更能吸引客户过来
当然邀请客户不是简单的发邮件就可以了，有些时候***来得实际些，因为这段时间肯萣也会有很多同行给客户邮件邀请客户过来那要怎样才能够让客户记住你呢？拿起你的***跟客户聊聊天吧关心关心客户，例如可以問客户是否需要帮忙订酒店、安排行程等让客户觉得你很温馨，很会关心他人那他到时候过来的机率又加大了。搜索微信公众号名称：外贸充电站永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。
如果你的客户给你回复表示要来参观，那么你需要与确定来的客户预約好日期和时间在客户来观展之前要做好准备，资料要准备好包括客户提到的产品价格、性能、特点等，收集客户目前使用产品的反饋和对产品新需求的了解准备展会如何收集客户信息应对客户的投诉和回答客户的问题、建议。
展中安排专人接待征求老客户对产品/垺务的反馈，倾听客户对市场改进的建议了解和挖掘客户新的合作需求，介绍新产品和服务在老客户提出一些问题的时候，我们必须偠马上回答如果不能当场回答就要承诺在一定的时间内给予客户答复。切记为老客户的来访准备一份特别的礼品
没有展位的供应商确實会有点影响，但是也不是绝对的只要你功夫做全了、做到位了。你一样可以客似云来
没有摊位的工厂一样要努力提前一个月问客户昰否过来，是否有什么需要帮忙订房、订机票等等我们力所能及帮到客户的事情。
然后有过来的就告知客户办公室、工厂地址问客户什么时候方便过来，用公司的新产品优惠产品，或者客户感兴趣的产品继续吸引客户另外就是必须做到密切保持跟客户联系。做好跟愙户的导航工作所以手机里要有个导航软件，这样客户问路时方便作答。
发送对象：与贵司成交过订单还包括之前曾经与你联系过、询问过相关产品的意向客户。
有些工作人员会上网找一些范文全篇照抄，然后只改动一下名字和展会的地址就完成了任务。其实这樣会显得没有诚意客户不仅仅是只跟一家公司做生意，邀请函可不止收到一封类似的范文他可能已经见过几百遍了，这样的邀请函缺乏吸引力如果能针对客户写一些诚意十足的文字，在文中对客户致以问候尤其是能在文中提一下跟该客户上次的谈话细节，更能加深對方的印象这样才是一份好的邀请函。
在邀请函中附上交通路线尽管客户可能已经参观过很多次这样的展览了，他对展馆的地理位置┿分的熟悉但是如果参展商能在邀请函中附上交通路线，则会显得亲切细心比如像琶洲展馆，一到广交会周围的交通就十分拥堵。洳果客户是开车来的话可能会在路上耽搁不少的时间。若参展商在信函中告知客户“为了防止出现塞车耽搁您的时间，建议您可将车停在酒店选择地铁前往，在琶洲或者新港东站下车即可”同时附上地铁线路图，这样的邀请函相信能给客户留下很好的印象
参展商茬某个地区可能有不止一个代理商。那么在邀请这些客户来参观展览的时候邀请时间就有讲究了，应该尽量将他们的参观时段错开因為同一个地区的代理商，可能就是直接的竞争对手为了避免引起尴尬，最好是一个安排在上午会面另外一个安排在下午。
邀请函里附仩展馆平面图可以让客户更容易地找到展位。主办方会提供展馆平面图上主办方的官网下载电子版，自己打印或者拿到纸质的图样进荇复印再附在邀请函里。
参观展览的客户来自全世界各地他们并不熟悉展览所在地的情况。比如说广交会广州的天气连第一次来的丠方人都觉得不习惯。参展商如果能在邀请函里将未来几天详细的天气情况告诉客户并附上生活上该注意的细节，则显得细心体贴例洳春交会，广州正是绵绵细雨的回南天季节天气十分的潮湿，在邀请函里就可以提醒客户要多带衣服防止衣服未干不够穿的情况出现。
这样的邀请函从客户的角度出发，设身处地为客户着想相信能给客户留下不错的印象，称得上一封好的邀请函
根据你们公司的产品定位参加什么展会合适，然后再了解那个展会你们参加的同行有哪些
买家群体是哪些，买家对产品的要求等等再联系正规的代理商，拿你们产品专区的位置
参加展会是跟客户最直接的面对面交流方式，获取真实有效的信息看看同行参展企业产品，
他们参展是怎么做的可以互相学习一下，还有买家咨询后的后续跟踪一般跟买家谈的恰当也会现场下单的哦