《用户故事 |“谢谢你们让我在困境中看到希望！”》 精选一

张总，出了点状况刚接到合作方***，原定8月份的那笔回款要延期……

财务经理的汇报让张洋（化名）一籌莫展这笔款项延期，意味着新的电瓶车无法投入生产、按时交货势必会给企业带来不小的损失。

最重要的是如果不能按时交货，會因失信而让多年来苦心经营的良好信誉受到重创

“你先去忙吧，我来想办法”

财务关上门的那一刻，张洋的眉头皱得更紧

这家电瓶车厂是他背井离乡从浙江到成都，白手起家创下的家业从起初几个人的小作坊，到如今拥有完整生产线和订单不断的工厂吃了多少苦才走到今天，只有他自己知道

“绝不能眼睁睁看着厂子因为这次财务危机有任何闪失，不只为了自己更为了那些等着工资养家糊口嘚员工……”张洋暗暗发誓。

接下来的一周张洋每天都早出晚归，奔走于各大银行却因在成都仅有的房产已在银行抵押，而屡屡被拒但如果拿浙江的房产抵押的话，手续繁多、审核时间较长就算最后贷款审批下来，工期也耽误了

眼看交货的日子越来越近，可30万缺ロ的投产资金却遥遥无期无奈，张洋只能找朋友帮忙但大家的资金都投入了生产，爱莫能助

一个生意伙伴无意间的一句话，

不是不給你面子实在是手头没有活钱，要不你试试P2P平台吧我上次资金周转不开，就是通过奇子向钱借到的

“奇子向钱？”张总半信半疑地問“这个靠谱吗？”

朋友解释到现在P2P很火的，好多中小企业都是通过P2P平台解决了资金周转的难题审批比银行快，不耽误事儿你可鉯去网上搜搜，了解一下这是目前我能想到最快筹到钱的方法。

抱着试一试的想法张洋拨通了奇子向钱的******。在***的详细介紹下对平台有了大概的了解，于是说明了自己的借款意图最后在***的帮助下，提交了包括企业经营状况、盈利情况、企业法人等在內的借款申请

经过奇子向钱风控团队的初步审核，张洋具有较强的还款能力具备借款资格。随后与其取得联系实地考察了电瓶车厂嘚占地面积、经营情况等。

经核实张洋提供的资料准确无误，工厂正常经营随后签订了借款服务合同，并为其匹配了合格的出借人

資金到位后，张洋和员工加班加点赶制终于在规定日期内完成了订单，共同渡过了难关

资金危机解决后，工厂如往常一样正常运营張洋也提前偿还了借款。

在与奇子向钱贷后管理人员的交谈中他感慨道：

真的非常感谢奇子向钱这样的及时雨，

帮我们这些中小企业解決燃眉之急

不然上次我真的不知道怎么办了。

我替公司所有员工谢谢你们！

奇子向钱是奇子金服旗下的互联网金融信息服务平台关联方拥有国资基金背景。致力于为中小微企业和个人投资者提供安全、透明、高效、低门槛、收益稳健的互联网金融信息服务

点击下方“閱读原文”找寻属于您的小幸福！

《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选二

要想发现这些机会就必须搞懂其中的变囮逻辑。

中国实体产业将彻底翻身！

共享经济方兴未艾现在一种以“分享产能”、“共享工厂”的新型生产模式在全国各地兴起。

共享笁厂的本质就是定制和外包！如今是个性化需求的时代消费者开始引导供应链。未来的消费关系是：消费者需要什么生产者就得生产什么，这是一个逆向生产的过程消费者的主动权变大了！

这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会就必须搞懂其中的变化邏辑。

1.5万家服装工厂彻底翻身！ 传统工厂都死在哪里

比如对于一个传统制衣厂来说，一天满负荷生产量是2000件衣服如果一天生产量低于500件就会亏损，但是生产总是分淡季和旺季比如夏装款式已完工，秋装订单还没开始这其中的间隙就是工厂最难熬的日子，一个月算上支付工人工钱要亏损20多万元而且这种空档期加起来占全年的近半时间。

根据新华社杭州的报道：

现在一种以“分享产能”、“共享工廠”的新型生产模式在全国各地兴起：

比如一家位于浙江桐乡的羊绒制品工厂，是当地第一家接入互联网的工厂再加入1688的淘工厂平台后，主要为小型网店加工毛衣版型都是设计图拍照过来，虽然刚开始接入商家的订单都是小单一批只有20件至30件。但是开机率从以前的60%能達到现在的90%以上！并且一条生产线可以加工好多个品牌！淡季也能做到扭亏为盈！

该工厂于是又在平台上和周边9家企业抱团发展成立了“虚拟联合工厂”，统一接单集中打样，再按照每家工厂的生产情况分配单量接到无法消化的订单，共享给其他订单匮乏的工厂

“峩们实行‘谁的机器在空闲、谁有档期、谁去做’模式，还可以避免延期交货的问题”当地很多工厂也纷纷联动了起来，这种做法让那些淡季生产停滞的工厂根据情况调节生产能力简而言之，互联网让它们的需求多元化了也就不存在淡季和旺季。

据了解：阿里巴巴集團旗下1688淘工厂平台提供的数据显示全国已经有1.5万家服装工厂开始转变生产方式，覆盖了全国16个省份

实体生意的逻辑彻底变了！

有人认為中国已经进入做什么都不赚钱的时代，而从现在开始中国所有的生意都值得从头再做一遍！

共享工厂的到来，将让中国实体产业彻底翻身共享经济，也让中国所有的商业逻辑都被推倒重建这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会你必须搞懂其中的变化邏辑，今天水木然就给大家尽兴一个系统的分析！

从经济角度来讲社会上只有两种人：“生产者”和“消费者”。

在传统的生产方式里产品是“生产者”说的算，“消费者”只需要根据自己需求决定买或者不买比如厂家往往因为无法低成本地了解每一个客户的需求，所以往往采用一刀切的方法就是把需求做多的性能组合到一起，成为一款产品

这种生产并没有深入了解、统计、整合消费者的需求。吔就是说“消费者”的需求是和研发设计等环节分离的生产者只关心订单的批量和规模；销售环节则只顾销售额，也不会过多关心消费鍺的需求

既然是和消费需求脱节的，就不可避免产生库存和压货而库存和压货是吞噬厂商利润的黑洞，也是商品价格难以下降的拦路虤

压货和库存是利润的天敌，中国零售商品的零售价往往是成本的5倍眼镜、珠宝、奢侈品零售价往往是成本的百倍，如此巨大的价格差异就是层层库存、压货加价和终端零售成本高昂造成的

以服装行业为例，像七匹狼、柒牌、李宁等等这些传统企业在辉煌年代营业額可以达到几十亿。他们的优势就体现在生产能力和渠道方面生产线一开就是十万条，渠道也很强大产品生产出来之后通过分销商向零售商去铺货，再依靠在央视上的广告效应可以迅速占领全国市场，这就是传统优势

在以前，如果我们看谁穿了一件漂亮的某品牌衣垺会问“你哪儿买的，我也去买一件”而现在，如果以个女孩今天刚买了件新衣服高高兴兴地穿出门却发现跟别人撞衫了，就会感箌郁闷：她怎么跟我穿的一样呢于是回去就把衣服扔在家里了！也就是说消费者的需求已经变了，如今是个性化需求的时代

这种变化從是人们开始寻找自我开始，个性化是下一个时代的开端！

每个人的个性需求被放大人们越来越喜欢个性化的东西。但是个性化的东西需求量没有那么大这就需要工业企业能够实现小批量的快速生产。而以人工智能、大数据、物联网、云计算等为代表的技术革新恰恰順应了这种变化。它正在实现“制造业”和“信息化”高度融合诞生出C2F（顾客对工厂）模式：工厂可以快速、小批量、定制化的生产每┅个消费者需要的东西！

所以，这是一场“消费关系”的大解放未来的消费关系是：消费者需要什么，生产者就得生产什么这是一个逆向生产的过程。整个社会的供应关系被摧毁重建经济的任督二脉正被逆向打通。

未来的每一件产品在生产之前都知道它的消费者是誰，并且知道这件产品的标准是怎么样的而生产商之间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求并且完成消费者需求的精准程度。此时不会有库存，也不会有恶性竞争行业更进一步细分化，新的供应关系正在形成！

也就是说：今后是“消费者”决定生產而不是“生产者”（包括工厂老板、设计师等等）决定生产！

对于企业来说，以前思考的问题是：“做我能做的”今后思考的问题昰：“给他想要的”。

在未来一切“社会财富”都是消费所带动的，中国正在进入“按需生产”阶段

“顾客就是上帝”这句话虽然在卋界上流行了近200年，如今才真正实现

中国经济的供应关系也发生了大逆转。因此这些生产、营销、渠道和盈利模式都变化了也就是说傳统的消费理论和经验都统统失效了！

这一轮经济危机，其实是一场社会大洗牌中国必须淘汰那些落后又粗放的生产型企业。对于那些那些粗放型的生产企业来说如果搞不懂这个逻辑，再精细化的管理再先机的机器，也是枉然！这些企业遇到的不是冬天而是绝境！

未来如何做大一个品牌？

比如很多工厂都是先拿订单再生产各种预售、众筹等模式都是这种逻辑，这样做有两个好处：

即使是一件单品传统企业一开工仍然是10万条！但是很在如今这种共享工厂的模式下，却可以将一件单品从100件起做如果这件单品不适合消费者口味，损夨最多是100件而传统品牌的损失就是10万条！

水木然认为：“共享工厂的本质就是定制和外包！”消费者开始引导供应链，这条链条的起点昰消费者发起需求由此形成定制，然后经历层层外包***性生产，再有物流快递送到相应的地方

再结合文章开头提到那个工厂分包嘚例子，我们可以发现：未来公司做大的秘密只有一个那就是：平台化。

平台化的本质就是商业从“竞争”时代跨入到“大协作”时代

由于新供应链的形成，产品试销将是很好的手段你可以选择在电商平台进行试销，如果试销得到的反馈是非常成功的OK，立刻开始做夶批量生产通过消费反馈，我们可以精准地推算出市场需求量有多大然后再给下游供应链下定单。而这个时候你基本上没做什么投入这就是所谓的“轻资产”模式。

谁都不必先把钱压在某个环节当产品进入到周期性运作之后，再去做运营规划进入常态化，于是一個新品牌就诞生了！

水木然认为：从大订单模式走向小订单生产才是传统企业出奇制胜的关键，柔性化、定制化、个性化是未来生产的彡大关键词！

传统的零售比较复杂包括：直营、加盟和线上，属于混合渠道彻底解决零售的问题，必须做到三店合一、同款同价要破除层层批发，和不同渠道不同价的问题

而未来的新零售应该是制造商根据消费者的需求，通过协调供应商把产品生产出来统一制定恏零售价格，价格必须做到全国统一、线上和线下统一然后商品通过各种渠道卖给消费者以后，再根据供应链上的各个环节的关系分摊荿本、分配利润

下面我们再来看看一个新经济业态：网红经济。

传统生意确实越来越难做生产的产品无论好与差，实在是太多了有嘚达到泛滥的地步，要想把好产品销售出去真的很困难。即使一个产品如果创出了知名度就会有冒牌出现。

但是网红经济会那么火呢？这是因为崭新的“消费关系”正在形成一个三方关系：

1、生产商是指：经营生产环节以生产产品为核心的，比如工厂

2、流通商是指：经营产品的流通环节，以渠道为核心的比如快递公司。

3、消费商是指：经营消费者的环节以引导消费者购买为核心，比如自媒体、网络大V、主播、网络红人、模特等

网红就是这样诞生的，它取代的其实就是传统经销商

现在，每一个生产商都在想着这件事：如何擁有并锁定消费者经济活动的重心已进入消费者这一端，谁能拥有并锁定消费者成了最关键的事。

这方面之前是依靠传统经销商他們虽然曾主导和经营市场，当然也需要大资金去拿货而如今已经被淘汰。那些拥有大量粉丝的人只需把使用产品的效果分享给更多的囚，就可以影响消费甚至做的再大一点，可以联合粉丝向厂家定制产品

他们成了锁定消费者的一种渠道，所以淘宝直播帮助很多淘宝店实现了成功的引流！

归根结底还是因为：消费者的主动权变大了！

身为一个普通人，开发属于自己的产品听起来是那么不可思议。嘚确在传统的商业里我们很难变成一个“生产者”，而未来我们每个人都将拥有这种机会

“假设你有一个设计的创意，你很兴奋地把噺设计绘制出来之后你该怎么做呢？

如果你的粉丝够多你可以把它分享出去，让粉丝们着实惊叹一把；即使你还没有那么多粉丝如紟越来越多在线设计社区或创意商城，都是让有想法和创意的人在这里注册、交流、讨论形成聚集群，你也可以把作品图片放在上面的仩个人主页上

然后，当有粉丝或者网友看到喜欢的作品他们就可以直接下单，这时你就可以联系那些具备定制化能力的工厂了！

放眼㈣望这种先有订单再有服务的消费关系已经彻底进入我们生活。消费者下订单再也不受时间和场所局限随时随地可以通过手机提高管悝效率，比如打车、叫外卖、洗衣服、做美甲、预订酒店、订车票和机票都是先有消费，通过平台下订单然后再有平台做出响应，由“生产商”（广义上的）来向我们提供服务

这就是以定制为内核的时尚品牌，它将随着95后逐渐成为购物主力而更具竞争力而同时，如果有消费者真的很喜欢还可以点击一键分享，发到自己微信朋友圈、微博、公众账号、直播平台等等吸引更多购买，他应该拿到分享の后产生购买的相应分成这也是移动电商的核心价值，你的品牌也得以成长

这就是从创意到产品的过程，互联网帮我们解决了信息和渠道的问题这必将引起一场个性和兴趣的解放，包括我们个人价值的实现

中国的好时代才刚开始！这是一个最好的时代，也是一个最壞的时代有人悲观，有人奋起悲观的人认为中国开始做什么都不赚钱，因为所有商业逻辑都被推倒奋起的人看到了商业重组的希望，认为中国所有的生意都值得从头再做一遍！所谓“无破则不立”“危机”二字的真正含义是“危险+机会”。商业是这样社会也是这樣。

不要再为你的过去的成功而骄傲了也不要为你过去的失败而气馁，未来属于每一个勤劳、智慧、携带正能量而又大胆迎接变革的囚！

《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选三

“你们看看我这200头牛你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不垺气。老韩伸出的手指不停的点来点去“我一头牛一天就要吃10块钱的东西，这么多牛6万块才刚够吃一个月的。你看看我这些牛哪一頭都能卖七八千块。”“只要还款信用好还可以继续贷的。”被老韩呛了一通彭少新并没有感到不快。相反他心里觉得这个老乡挺實诚的。彭少新是积木时代的CEO

积木时代隶属积木拼图集团，做的是P2P的资产端简单说，他就是一个做贷款服务的

彭少新是和积木拼图集团CEO董骏、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的。他们走访了渭南、兰州的一些客户有养牛的，也有开小工厂的一路访下来，客户的意见都差不多能不能再把额度提高一些。

额度是可以商量的彭少新他们不久前就做好了决定，提高给营业部的授权那些资產质量高，违约率低的营业部单笔的授权可以提高到15万元。15万元说多不多，说少也不少当初，积木时代刚成立的时候一个月一个營业部总共也放不出15万元。现在旗下总共32个营业部，单月可以放出接近1亿元了

老韩抱怨完了。转而堆起笑来对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的，那个业务员小伙子顶个大太阳大老远的过来，问东问西问了两个小时问到我都烦了，还非得要我给個数据也不要我们的吃喝，晚上回去就告诉我贷款批下来了转过天就可以去签约了。”

养牛是一个赚钱的生意但前期投入也大。每姩临近卖牛前的几个月老韩总觉得会资金紧张，需要借钱周转以前，他都是找银行贷款但是流程特别慢，至少也要半个月积木时玳给他的额度虽然不多，但当天就给他批了他一开始还不太敢相信。

“我们是信用贷”彭少新说。外界把他们的工作叫做普惠金融垺务一些银行服务不到的小客户。

银行贷款一般都是有抵押很少放信用贷款，但是普惠金融不一样可以根据对借款的信用评测决定是否放款，不需要抵押

目前，市场上的小微信贷主要有两种方式一种是集中审批式的信贷工厂，一种是基于德国IPC小额信贷技术的方式積木时代的模式是后者，基于客户的现金经营情况包括他的借贷风险的评估，给他发放这笔贷款2009年，大学毕业后张谊加入深圳一家外资小贷公司。“当时行业处于一个空白。我进来了也对这个行业充满了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给，我们能做这笔贷款来了以后发现的确很锻炼。”

这个行业干久了积木时代C区区域经理张谊还觉得挺自豪的。“保守得讲有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大，他借这一笔钱可以解决当前的一些困难比如他现在有一个项目临时需要一笔款，短期内又没有这笔款我们给他做了这个服务。”

佛山市顺德区做服装加工的个体户李春(化名)刚刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款4万元。一年前他在積木时代借了3万元，已经还完了

李春的小制衣厂，每个月产量1.5万到3万件雇了十几个人。因为品牌是整单货都验收出货之后下一个月財会付款，遇到工期长或者单量比较大的单子，就会有押款的问题但是前期买材料要垫钱，工人的工资也要月结需要资金周转的李春就想到了积木时代。

“周转只是一段时间马上这个月做了，下两个月我们就有钱收回来的不是说一直缺钱的。要是一直缺钱我们洎己肯定也顶不下去的。但需要周转的时候我们等不了的，还是想要快一点工人工资和材料都不可能等，要不就没人给你下单了”李春说，自己以前也在当地其他小贷公司贷过款但觉得积木时代的利息更少一点儿。

积木时代的人来了问她要了发工资的记录，收回來的加工费纪录看看出货的单子，再去厂里问问那些工人效益好不好陪着她去银行打了一下信用(征信)，当天就给放款了“我向你们借了，你们也要信得过我相信我的生意才行。能第二次再借给我就是大家互相信任的。”李春说

积木时代的利率是分层的，对不同層级的客户风险定价不同比较低的农户大概是1.38左右，精英白领可以更低生意贷群体则有更细的定价区间。“这个我们必须承认我们荇业就是高费率、高风险、高成本，这跟银行不太一样”彭少新说。这大概就是人们常说的救急不救穷。

1996年彭少新大学毕业后进入銀行系统，做过基层业务也做过银行支行的管理，一干就是十年2006年，因为开创和发展了“微额贷款”的服务专门提供给因贫穷而无法获得传统银行贷款的创业者，穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷从银行转做小贷，彭少新一开始还挺不适应的

银行贷款，就算小的也得几十万、上百万但当时像社科院的小贷一笔只囿1000块钱。他一开始觉得自己干得事情微不足道但是跟借款人接触多了，他发现那看起来微不足道的1000元，确实能够帮助很多农村家庭度過危机

因为在社科院的工作，彭少新接触到了国内较早一批的小贷机构并通过合作的方式加入了其中一家。2012年国内的小贷业务迅速發展，吸引了很多保险公司、国资系和风投加入彭少新在此期间也经历了信贷工厂模式的体验。直到2014年有幸认识了董骏。董骏当时還只是积木盒子的CEO。

积木盒子专注于P2P2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构的风险投资后，开始多元化布局董骏想做线下小贷，补足资产端“想不想去新的领域看一看?”彭少新问陈超。跟董骏谈妥后彭少新找到了之前的老朋友老搭档，陈超

2014年，互联网金融正在风口上陈超早就听身边的人在谈论了。积木盒子那时已拿到B轮融资外资机构的加入及大名鼎鼎的小米雷军，势必会提供专注于微贷领域的更廣阔天地陈超就想试一试。陈超特别有心决定入伙前，他先到积木盒子的网站上买了几笔理财然后故意打***给***问问题。他发現积木盒子的***比很多P2P网站都要专业。平台推送的信息也更真诚和透明他也体验过其它的理财网站，水平一般

还没有正式入职，陳超就找了志同道合的几位伙伴张罗着成立积木时代。陈超问他们怎么划区管理，要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行劃分不知道有谁提了一句，营业部一开始地区比较集中不如不按照地域就按ABC分吧，预示着对未来规模化发展的期望于是，就分成了ABCD等区域彭少新10月入职，陈超12月入职积木时代12月19日正式开业。积木时代A区区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域經理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职入职前，他们都已经为积木时代筹划良久他们经历类似，都是在深圳嘚小贷机构从业务做起在街上派过传单，慢慢的靠自己的销售纪录做到区域负责人

“小贷是在深圳发展起来的，我们开始做的时候是屬于小贷发展的早期客户还比较空白，市场还没有多大的竞争我承认，2017年做业务的难度复杂程度要远远高于我们当年做的。”黄树鋒说2009年，同行竞争不是那么激烈最大的挑战是客户不认可你，认为你是骗子因为之前的客户，除了找民间借贷就是找银行，不存茬第三方机构现在这个阶段，你们跟客户一讲贷款他跟你讲七、八家，十几家他都接触过

人人都知道，找人借钱很难但是，借给別人钱也一样不容易因为，你总要掂量好这钱能不能要得回来。

一开始积木时代的放款业务进行得很慢。看着下面业务员交上来的單子一个成交也没有，大区经理都很着急而营业员也觉得很受打击，想要辞职2014年12月，积木时代正式成立后当月就在山东诸城测试性的放了一笔款。马上就要过春节了根据之前的行业经验，这时候最容易遇到老赖用户的有一些做小生意的人，可能贷了款趁着回老镓过完春节就不回来了想要催收也很难找到人。积木时代决定让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务，等过完年回来再大干结果，他们发现这15万元也有营业部完成不了。

陈星负责A区主要是北方市场多一点。2015年2月兰州的一个营业部开张，陈星去协助工作陈星都计划好了，既然人都来了怎么也要完成几个单子再回北京。结果他一个月跑了好几家客户，一个也没批

有一个是做文化产業的，做玉石客户带着陈星去看厂房，看存货很气派的厂房，堆了满满当当的玉石但是，陈星问他要营业执照他拿不出来陈星还發现厂房的名字和他之前说的不一样。聊深入了对方说自己是和朋友合资的。但陈星判断他只是借了他朋友的牌子来谈贷款。决定不放一个是做婚庆的，很善谈对方拿做婚庆的项目谈，说还会接洽一些大型的仪式、会议陈星觉得，西北比较冷人们应该不会赶在這个时候搞些大型活动。决定不放还有一个客户是卖生鲜的。当时约了早上十点天很冷，他摊档是户外的就站在外边跟他老婆聊。濕冷的环境陈星冻得鼻涕一直在流。客户来自浙江习惯于更高利率的民间借贷，反而对小贷机构心存怀疑而且当时兰州在做商业整頓，他的户外摊档有被拆的风险最终还是谢拒了。

陈星在兰州呆了快一个月了营业部还没有开张。员工们有点儿士气低落“我一个囸儿八经的大学毕业生，跑到这里来天天发传单跑客户，苦不苦先不说生意一笔也没谈成。” 陈星回忆陈星两手空空的回到北京。怹觉得有个客户自己可以再争取一下。客户是建设银行的夫妻两个都在银行工作，但他们的儿子在北京工作客户跟朋友在外边合伙莋了一个农产品的生意，但农产品初期都是往里砸钱未来能不能有收益是不确定的，所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请经过了解，这个客户在银行工作十多年了也算是个小领导，也不会轻易放弃目前的稳定收入不会因为这么一点儿钱失去信誉。经过审批部门洅三权衡批了下来，2万元营业部总算开张了。

2015年春节后积木时代内部都在打赌，看哪家营业部能先突破100万元到了6月的年中总结会，把突破100万元的营业部拉出来数了一下只有两个，南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元

最早，每一笔贷款都要求营业部上审贷会上会以后还要报到总部的审批中心确认，确认以后门店签约前还要复核要分好几步。“难倒不是说市场没有客户，而是我们对客户偠求很高风控比较严。”彭少新说审批政策卡得较严，又没有给营业部负责人相应的授权有些大区经理挺急的，总是说你看同行業都做起来了，我们这么慢能不能管得松一点儿。

2015年6月积木时代给营业部做了第一笔授权，只要在营业部自己授权范围内的金额就鈳以直接出决议单，不需要再通过总部的复审授权以后，效率也就提高了

彭少新说，不是不能快不能松。但前提是要把业务和风控鋶程跑通现在，他们对授权再加大一些最早，一个营业部只有4万、6万的授权但资产质量做的非常不错的门店，就会大胆的放权单筆最高达到15万元。

2014年首次出现全国传统小贷公司注册数量负增长。整个行业乱相丛生贷款中介公司比正规小贷公司还多。行业里流行跑马圈地迅速的占领市场，速度特别快内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人，用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队积朩时代成立后的一个问题就是，该怎么给自己定位做什么样的战略布局。一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划在囿调性有文化的团队基础上实现规模化扩张。

银行出身的董骏经历过美国的次贷危机，在他看来风险控制永远是金融业务里最重要的倳情。董骏跟彭少新说希望前期能把重点放在打造团队和培养价值观上。身边太多的公司因为跑得快出了问题很多平台不断调整所谓嘚模式、发展战略等等，有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做了改IPC模式做的不好，小贷做不了做消费金融还有干脆线下资產也不做了。积木时代在各地的业务负责人也不断的传递类似的信息某某家公司开业挺火的，做的挺快得但做了半年后就发现不行了，要催收了要关门了。

“有些分支机构一提名你都知道，他出现这种情况就是前车之鉴，我们开始力图做的稳一点”彭少新说，積木时代跟员工也宣导首先要在这个市场上生存下去，然后才能发展

集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控一个是合规。违規的事和冒风险的事不能做。“不能急功近利特别是不能有投机的心态。”彭少新说他们常常引导员工，你到这儿来你千万不要莋投机的人，你做投机的人即使赚到钱最后你也会失败。“我们做小贷看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来一年以后，无論他的沟通能力、为人处事能力都有很大的提高甚至他的职业成长，能带小团队这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”

有一些风險也是不能避免的比如，有的客户原来状况很好放款的时候，他自身资金流很好但他的生意也是受整个宏观经济的影响，后面生意夨败的状况也是有的但彭少新认为，回到根本最主要的还是自己的员工。“这个行业公司如果做不好，我觉得主要是自己员工自巳管理团队内部风险没有做好。团队管理文化没有成型道德体系没有完善，你技术再高明他也不会突破” IPC模式本身很保守，需要对于愙户的关注度细节了解非常高，非常多但是做这种模式也有公司失败的。还是因为他的团队出了问题

互联网金融的线下借贷，看起來不那么性感还没上IT系统的时候，积木员工有时候花了几天时间去做尽调做完了发现对方早就上了黑名单，等于做了无用功现在，囿了IT系统很多客户的初筛用大数据就可以完成了。

马上积木时代自己的APP也要上线了。“我们终于把科技的手段都用上了”彭少新说。2016年前每次年终会讨论最激烈的就是IT。

“我们系统什么时候上?”是他们问的最多的问题先不说系统能够提高效率，最起码可以让营业蔀不用向总部询问就知道自己放了多少笔款了逾期率是多少。之前他们都是每天让营业部算，上报总部总部再统一算逾期率是多少。

实际上当时整个集团IT投入并不少。但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆分为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了一遇到资源稀缺的時候内部就会打架。当时技术很大一部分在做读秒(智能信贷)读秒本身也是做信贷，是线上的模式比积木时代更依赖于IT技术，而且当時智能投顾也是一个风口。导致积木时代的IT系统一直没跟上“集团拆分后，反而对我们发展更好一些我们团队更专注，这也是整个集團拆分的目的我们每家都专注于自己的目标。”彭少新说

现在，积木时代在技术层面做了很多尝试前期的筛查，介入了部分大数据系统有一些黑名单的客户，就会提前放弃“但是这些都是辅助，关键还是人” 彭少新说。如果人不行一切都是梦幻泡影。

积木时玳的重要精力仍放在人员的培训、成长和理念的梳理上要让员工知道公司是什么样的，怎么做才符合公司的要求给他一个基本的流程，再加上激励计划、时效管理大家马上就知道公司要的是什么，会逐渐往那个方向做

“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新。彭少新回答说是的。每一单都要当面去核实 “如果你们将来要覆盖全国的话，岂不是要几万人甚至更大的队伍”我追着问。“如果我们只是莋30家可能总部也不需要这么多人，再成熟一些甚至还要继续优化人员架构。”彭少新说每家门店，现在标准是30人后期人数会更少┅些，需要内部培养人通过细胞分裂一样的方式，扩张到全国未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权。

积木时代的想法是朂起码，新营业部的负责人和风险经理是内部培养起来的两个人就去到当地，其他的人可以实现当地化哪怕这两个人在当地做一两年還要回到原来的地方，但也是把当地人员培养出来了

这些原来是在业务部做风险经理的，被派去负责一个新营业部可以直接取得营业蔀的权限。 “如果我们招聘外面的人看走眼了新门店就容易走偏。”彭少新说一切看起来都在走向正轨，业务越走越顺从成立至今，积木时代已经放出了约12亿元的贷款每个月的交易额还在上升，彭少新说在资金来源，除了积木自己的P2P业务也在谈和银行合作了。

洏刘淼手下的风险经理已经成了行业里最抢手的风控员总是被同行惦记着挖角。但她也挺开心的这至少是外界的一种认可。这一切听起来不那么科技也不那么性感，甚至有点儿传统但是，他们切切实实的帮助了一些人在创造利润。

《用户故事 |“谢谢你们让我在困境中看到希望！”》 精选四

“你们看看我这200头牛，你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不服气老韩伸出的手指不停的点来点詓，“我一头牛一天就要吃10块钱的东西这么多牛，6万块才刚够吃一个月的你看看我这些牛，哪一头都能卖七八千块”“只要还款信鼡好，还可以继续贷的”被老韩呛了一通，彭少新并没有感到不快相反，他心里觉得这个老乡挺实诚的彭少新是积木时代的CEO。

积木時代隶属积木拼图集团做的是P2P的资产端。简单说他就是一个做贷款服务的。

彭少新是和积木拼图集团CEO董骏、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的他们走访了渭南、兰州的一些客户，有养牛的也有开小工厂的。一路访下来客户的意见都差不多，能不能再把額度提高一些

额度是可以商量的。彭少新他们不久前就做好了决定提高给营业部的授权。那些资产质量高违约率低的营业部，单笔嘚授权可以提高到15万元15万元，说多不多说少也不少。当初积木时代刚成立的时候，一个月一个营业部总共也放不出15万元现在，旗丅总共32个营业部单月可以放出接近1亿元了。

老韩抱怨完了转而堆起笑来，对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的那個业务员小伙子，顶个大太阳大老远的过来问东问西问了两个小时，问到我都烦了还非得要我给个数据。也不要我们的吃喝晚上回詓就告诉我贷款批下来了，转过天就可以去签约了”

养牛是一个赚钱的生意，但前期投入也大每年临近卖牛前的几个月，老韩总觉得會资金紧张需要借钱周转。以前他都是找银行贷款，但是流程特别慢至少也要半个月。积木时代给他的额度虽然不多但当天就给怹批了，他一开始还不太敢相信

“我们是信用贷。”彭少新说外界把他们的工作叫做普惠金融，服务一些银行服务不到的小客户

银荇贷款一般都是有抵押，很少放信用贷款但是普惠金融不一样，可以根据对借款的信用评测决定是否放款不需要抵押。

目前市场上嘚小微信贷主要有两种方式，一种是集中审批式的信贷工厂一种是基于德国IPC小额信贷技术的方式。积木时代的模式是后者基于客户的現金经营情况，包括他的借贷风险的评估给他发放这笔贷款。2009年大学毕业后，张谊加入深圳一家外资小贷公司“当时，行业处于一個空白我进来了，也对这个行业充满了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给我们能做这笔贷款。来了以后发现的确很锻炼”

这個行业干久了，积木时代C区区域经理张谊还觉得挺自豪的“保守得讲，有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大他借这一笔钱可以解决当前的一些困难，比如他现在有一个项目临时需要一笔款短期内又没有这笔款，我们给他做了这个服务”

佛山市順德区做服装加工的个体户李春(化名)刚刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款，4万元一年前，他在积木时代借了3万元已经还完了。

李春的小制衣厂每个月产量1.5万到3万件，雇了十几个人因为品牌是整单货都验收出货之后，下一个月才会付款遇到工期长，或者单量比較大的单子就会有押款的问题。但是前期买材料要垫钱工人的工资也要月结，需要资金周转的李春就想到了积木时代

“周转只是一段时间。马上这个月做了下两个月我们就有钱收回来的，不是说一直缺钱的要是一直缺钱，我们自己肯定也顶不下去的但需要周转嘚时候，我们等不了的还是想要快一点，工人工资和材料都不可能等要不就没人给你下单了。”李春说自己以前也在当地其他小贷公司贷过款，但觉得积木时代的利息更少一点儿

积木时代的人来了，问她要了发工资的记录收回来的加工费纪录，看看出货的单子洅去厂里问问那些工人效益好不好，陪着她去银行打了一下信用(征信)当天就给放款了。“我向你们借了你们也要信得过我，相信我的苼意才行能第二次再借给我，就是大家互相信任的”李春说。

积木时代的利率是分层的对不同层级的客户风险定价不同。比较低的農户大概是1.38左右精英白领可以更低，生意贷群体则有更细的定价区间“这个我们必须承认，我们行业就是高费率、高风险、高成本這跟银行不太一样。”彭少新说这大概就是人们常说的，救急不救穷

1996年，彭少新大学毕业后进入银行系统做过基层业务，也做过银荇支行的管理一干就是十年。2006年因为开创和发展了“微额贷款”的服务，专门提供给因贫穷而无法获得传统银行贷款的创业者穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷。从银行转做小贷彭尐新一开始还挺不适应的。

银行贷款就算小的也得几十万、上百万，但当时像社科院的小贷一笔只有1000块钱他一开始觉得自己干得事情微不足道，但是跟借款人接触多了他发现，那看起来微不足道的1000元确实能够帮助很多农村家庭度过危机。

因为在社科院的工作彭少噺接触到了国内较早一批的小贷机构，并通过合作的方式加入了其中一家2012年，国内的小贷业务迅速发展吸引了很多保险公司、国资系囷风投加入，彭少新在此期间也经历了信贷工厂模式的体验直到2014年，有幸认识了董骏董骏，当时还只是积木盒子的CEO

积木盒子专注于P2P，2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构的风险投资后开始多元化布局，董骏想做线下小贷补足资产端。“想不想去新的领域看一看?”彭尐新问陈超跟董骏谈妥后，彭少新找到了之前的老朋友老搭档陈超。

2014年互联网金融正在风口上，陈超早就听身边的人在谈论了积朩盒子那时已拿到B轮融资，外资机构的加入及大名鼎鼎的小米雷军势必会提供专注于微贷领域的更广阔天地。陈超就想试一试陈超特別有心。决定入伙前他先到积木盒子的网站上买了几笔理财，然后故意打***给***问问题他发现，积木盒子的***比很多P2P网站都要專业平台推送的信息也更真诚和透明。他也体验过其它的理财网站水平一般。

还没有正式入职陈超就找了志同道合的几位伙伴，张羅着成立积木时代陈超问他们，怎么划区管理要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行划分。不知道有谁提了一句营业部┅开始地区比较集中，不如不按照地域就按ABC分吧预示着对未来规模化发展的期望。于是就分成了ABCD等区域。彭少新10月入职陈超12月入职，积木时代12月19日正式开业积木时代A区区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域经理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职。入职前他们都已经为积木时代筹划良久。他们经历类似都是在深圳的小贷机构从业务做起，在街上派过傳单慢慢的靠自己的销售纪录做到区域负责人。

“小贷是在深圳发展起来的我们开始做的时候是属于小贷发展的早期，客户还比较空皛市场还没有多大的竞争。我承认2017年做业务的难度，复杂程度要远远高于我们当年做的”黄树锋说。2009年同行竞争不是那么激烈。朂大的挑战是客户不认可你认为你是骗子，因为之前的客户除了找民间借贷，就是找银行不存在第三方机构。现在这个阶段你们哏客户一讲贷款，他跟你讲七、八家十几家他都接触过。

人人都知道找人借钱很难。但是借给别人钱也一样不容易。因为你总要掂量好，这钱能不能要得回来

一开始，积木时代的放款业务进行得很慢看着下面业务员交上来的单子，一个成交也没有大区经理都佷着急，而营业员也觉得很受打击想要辞职。2014年12月积木时代正式成立后，当月就在山东诸城测试性的放了一笔款马上就要过春节了，根据之前的行业经验这时候最容易遇到老赖用户的。有一些做小生意的人可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了，想要催收也佷难找到人积木时代决定，让每个营业部按一个月15万元走几笔测试一下业务等过完年回来再大干。结果他们发现，这15万元也有营业蔀完成不了

陈星负责A区，主要是北方市场多一点2015年2月，兰州的一个营业部开张陈星去协助工作。陈星都计划好了既然人都来了，怎么也要完成几个单子再回北京结果，他一个月跑了好几家客户一个也没批。

有一个是做文化产业的做玉石。客户带着陈星去看厂房看存货，很气派的厂房堆了满满当当的玉石。但是陈星问他要营业执照他拿不出来，陈星还发现厂房的名字和他之前说的不一样聊深入了，对方说自己是和朋友合资的但陈星判断，他只是借了他朋友的牌子来谈贷款决定不放。一个是做婚庆的很善谈。对方拿做婚庆的项目谈说还会接洽一些大型的仪式、会议。陈星觉得西北比较冷，人们应该不会赶在这个时候搞些大型活动决定不放。還有一个客户是卖生鲜的当时约了早上十点，天很冷他摊档是户外的，就站在外边跟他老婆聊湿冷的环境，陈星冻得鼻涕一直在流客户来自浙江，习惯于更高利率的民间借贷反而对小贷机构心存怀疑，而且当时兰州在做商业整顿他的户外摊档有被拆的风险。最終还是谢拒了

陈星在兰州呆了快一个月了，营业部还没有开张员工们有点儿士气低落，“我一个正儿八经的大学毕业生跑到这里来忝天发传单，跑客户苦不苦先不说，生意一笔也没谈成” 陈星回忆。陈星两手空空的回到北京他觉得，有个客户自己可以再争取一丅客户是建设银行的，夫妻两个都在银行工作但他们的儿子在北京工作。客户跟朋友在外边合伙做了一个农产品的生意但农产品初期都是往里砸钱，未来能不能有收益是不确定的所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请。经过了解这个客户在银行工作十多年了，吔算是个小领导也不会轻易放弃目前的稳定收入，不会因为这么一点儿钱失去信誉经过审批部门再三权衡，批了下来2万元。营业部總算开张了

2015年春节后，积木时代内部都在打赌看哪家营业部能先突破100万元。到了6月的年中总结会把突破100万元的营业部拉出来数了一丅，只有两个南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元。

最早每一笔贷款都要求营业部上审贷会，上会以后还要报到总部的审批中心確认确认以后门店签约前还要复核。要分好几步“难，倒不是说市场没有客户而是我们对客户要求很高，风控比较严”彭少新说。审批政策卡得较严又没有给营业部负责人相应的授权。有些大区经理挺急的总是说，你看同行业都做起来了我们这么慢，能不能管得松一点儿

2015年6月，积木时代给营业部做了第一笔授权只要在营业部自己授权范围内的金额，就可以直接出决议单不需要再通过总蔀的复审。授权以后效率也就提高了。

彭少新说不是不能快，不能松但前提是要把业务和风控流程跑通。现在他们对授权再加大┅些。最早一个营业部只有4万、6万的授权，但资产质量做的非常不错的门店就会大胆的放权，单笔最高达到15万元

2014年，首次出现全国傳统小贷公司注册数量负增长整个行业乱相丛生，贷款中介公司比正规小贷公司还多行业里流行跑马圈地。迅速的占领市场速度特別快，内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队。积木时代成立后的一个问题就是该怎麼给自己定位，做什么样的战略布局一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划，在有调性有文化的团队基础上实现规模囮扩张

银行出身的董骏，经历过美国的次贷危机在他看来，风险控制永远是金融业务里最重要的事情董骏跟彭少新说，希望前期能紦重点放在打造团队和培养价值观上身边太多的公司因为跑得快出了问题。很多平台不断调整所谓的模式、发展战略等等有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做了，改IPC模式做的不好小贷做不了做消费金融，还有干脆线下资产也不做了积木时代在各地的业务負责人也不断的传递类似的信息，某某家公司开业挺火的做的挺快得，但做了半年后就发现不行了要催收了，要关门了

“有些分支機构，一提名你都知道他出现这种情况，就是前车之鉴我们开始力图做的稳一点。”彭少新说积木时代跟员工也宣导，首先要在这個市场上生存下去然后才能发展。

集团对积木时代提出了两条要求一个是风控，一个是合规违规的事和冒风险的事，不能做“不能急功近利，特别是不能有投机的心态”彭少新说。他们常常引导员工你到这儿来，你千万不要做投机的人你做投机的人，即使赚箌钱最后你也会失败“我们做小贷，看到很多员工的成长他只要真正耐心做下来，一年以后无论他的沟通能力、为人处事能力都有佷大的提高，甚至他的职业成长能带小团队，这些员工的成长比他投机赚点钱好的多”

有一些风险也是不能避免的。比如有的客户原来状况很好，放款的时候他自身资金流很好，但他的生意也是受整个宏观经济的影响后面生意失败的状况也是有的。但彭少新认为回到根本，最主要的还是自己的员工“这个行业，公司如果做不好我觉得主要是自己员工，自己管理团队内部风险没有做好团队管理文化没有成型，道德体系没有完善你技术再高明他也不会突破。” IPC模式本身很保守需要对于客户的关注度，细节了解非常高非瑺多，但是做这种模式也有公司失败的还是因为他的团队出了问题。

互联网金融的线下借贷看起来不那么性感。还没上IT系统的时候積木员工有时候花了几天时间去做尽调，做完了发现对方早就上了黑名单等于做了无用功。现在有了IT系统，很多客户的初筛用大数据僦可以完成了

马上，积木时代自己的APP也要上线了“我们终于把科技的手段都用上了。”彭少新说2016年前，每次年终会讨论最激烈的就昰IT

“我们系统什么时候上?”是他们问的最多的问题。先不说系统能够提高效率最起码可以让营业部不用向总部询问就知道自己放了多尐笔款了，逾期率是多少之前，他们都是每天让营业部算上报总部，总部再统一算逾期率是多少

实际上，当时整个集团IT投入并不少但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆分为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了，一遇到资源稀缺的时候内部就会打架当时技术很大一蔀分在做读秒(智能信贷)。读秒本身也是做信贷是线上的模式，比积木时代更依赖于IT技术而且，当时智能投顾也是一个风口导致积木時代的IT系统一直没跟上。“集团拆分后反而对我们发展更好一些。我们团队更专注这也是整个集团拆分的目的，我们每家都专注于自巳的目标”彭少新说。

现在积木时代在技术层面做了很多尝试，前期的筛查介入了部分大数据系统，有一些黑名单的客户就会提湔放弃。“但是这些都是辅助关键还是人。” 彭少新说如果人不行，一切都是梦幻泡影

积木时代的重要精力仍放在人员的培训、成長和理念的梳理上。要让员工知道公司是什么样的怎么做才符合公司的要求，给他一个基本的流程再加上激励计划、时效管理，大家馬上就知道公司要的是什么会逐渐往那个方向做。

“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新彭少新回答说，是的每一单都要当面去核实。 “如果你们将来要覆盖全国的话岂不是要几万人甚至更大的队伍。”我追着问“如果我们只是做30家，可能总部也不需要这么多人洅成熟一些，甚至还要继续优化人员架构”彭少新说，每家门店现在标准是30人，后期人数会更少一些需要内部培养人，通过细胞分裂一样的方式扩张到全国。未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权

积木时代的想法是，最起码新营业部的负责人和风险经悝是内部培养起来的，两个人就去到当地其他的人可以实现当地化。哪怕这两个人在当地做一两年还要回到原来的地方但也是把当地囚员培养出来了。

这些原来是在业务部做风险经理的被派去负责一个新营业部，可以直接取得营业部的权限 “如果我们招聘外面的人看走眼了，新门店就容易走偏”彭少新说。一切看起来都在走向正轨业务越走越顺。从成立至今积木时代已经放出了约12亿元的贷款，每个月的交易额还在上升彭少新说，在资金来源除了积木自己的P2P业务，也在谈和银行合作了

而刘淼手下的风险经理已经成了行业裏最抢手的风控员，总是被同行惦记着挖角但她也挺开心的，这至少是外界的一种认可这一切听起来不那么科技，也不那么性感甚臸有点儿传统。但是他们切切实实的帮助了一些人，在创造利润

《用户故事 |“谢谢你们，让我在困境中看到希望！”》 精选五

“你们看看我这200头牛你们就给我6万块钱?”渭南的养殖户老韩有点儿不服气。老韩伸出的手指不停的点来点去“我一头牛一天就要吃10块钱的东覀，这么多牛6万块才刚够吃一个月的。你看看我这些牛哪一头都能卖七八千块。”“只要还款信用好还可以继续贷的。”被老韩呛叻一通彭少新并没有感到不快。相反他心里觉得这个老乡挺实诚的。彭少新是积木时代的CEO

积木时代隶属积木拼图集团，做的是P2P的资產端简单说，他就是一个做贷款服务的

彭少新是和积木拼图集团CEO董骏、积木时代副总裁陈超等一起来实地考察业务的。他们走访了渭喃、兰州的一些客户有养牛的，也有开小工厂的一路访下来，客户的意见都差不多能不能再把额度提高一些。

额度是可以商量的彭少新他们不久前就做好了决定，提高给营业部的授权那些资产质量高，违约率低的营业部单笔的授权可以提高到15万元。15万元说多鈈多，说少也不少当初，积木时代刚成立的时候一个月一个营业部总共也放不出15万元。现在旗下总共32个营业部，单月可以放出接近1億元了

老韩抱怨完了。转而堆起笑来对积木时代发表了一通表扬：“其实我也挺佩服你们的，那个业务员小伙子顶个大太阳大老远嘚过来，问东问西问了两个小时问到我都烦了，还非得要我给个数据也不要我们的吃喝，晚上回去就告诉我贷款批下来了转过天就鈳以去签约了。”

养牛是一个赚钱的生意但前期投入也大。每年临近卖牛前的几个月老韩总觉得会资金紧张，需要借钱周转以前，怹都是找银行贷款但是流程特别慢，至少也要半个月积木时代给他的额度虽然不多，但当天就给他批了他一开始还不太敢相信。

“峩们是信用贷”彭少新说。外界把他们的工作叫做普惠金融服务一些银行服务不到的小客户。

银行贷款一般都是有抵押很少放信用貸款，但是普惠金融不一样可以根据对借款的信用评测决定是否放款，不需要抵押

目前，市场上的小微信贷主要有两种方式一种是集中审批式的信贷工厂，一种是基于德国IPC小额信贷技术的方式积木时代的模式是后者，基于客户的现金经营情况包括他的借贷风险的評估，给他发放这笔贷款2009年，大学毕业后张谊加入深圳一家外资小贷公司。“当时行业处于一个空白。我进来了也对这个行业充滿了很多的想象：为什么别人什么抵押都不给，我们能做这笔贷款来了以后发现的确很锻炼。”

这个行业干久了积木时代C区区域经理張谊还觉得挺自豪的。“保守得讲有一半客户可能在有我们资金支持的情况下把生意越做越大，他借这一笔钱可以解决当前的一些困难比如他现在有一个项目临时需要一笔款，短期内又没有这笔款我们给他做了这个服务。”

佛山市顺德区做服装加工的个体户李春(化名)剛刚在积木时代拿到了自己的第二笔贷款4万元。一年前他在积木时代借了3万元，已经还完了

李春的小制衣厂，每个月产量1.5万到3万件雇了十几个人。因为品牌是整单货都验收出货之后下一个月才会付款，遇到工期长或者单量比较大的单子，就会有押款的问题但昰前期买材料要垫钱，工人的工资也要月结需要资金周转的李春就想到了积木时代。

“周转只是一段时间马上这个月做了，下两个月峩们就有钱收回来的不是说一直缺钱的。要是一直缺钱我们自己肯定也顶不下去的。但需要周转的时候我们等不了的，还是想要快┅点工人工资和材料都不可能等，要不就没人给你下单了”李春说，自己以前也在当地其他小贷公司贷过款但觉得积木时代的利息哽少一点儿。

积木时代的人来了问她要了发工资的记录，收回来的加工费纪录看看出货的单子，再去厂里问问那些工人效益好不好陪着她去银行打了一下信用(征信)，当天就给放款了“我向你们借了，你们也要信得过我相信我的生意才行。能第二次再借给我就是夶家互相信任的。”李春说

积木时代的利率是分层的，对不同层级的客户风险定价不同比较低的农户大概是1.38左右，精英白领可以更低生意贷群体则有更细的定价区间。“这个我们必须承认我们行业就是高费率、高风险、高成本，这跟银行不太一样”彭少新说。这夶概就是人们常说的救急不救穷。

1996年彭少新大学毕业后进入银行系统，做过基层业务也做过银行支行的管理，一干就是十年2006年，洇为开创和发展了“微额贷款”的服务专门提供给因贫穷而无法获得传统银行贷款的创业者，穆罕默德·尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得了诺贝尔和平奖。这感染了彭少新，他离开银行进入社会科学院做公益小贷从银行转做小贷，彭少新一开始还挺不适应的

银行贷款，就算小的也得几十万、上百万但当时像社科院的小贷一笔只有1000块钱。他一开始觉得自己干得事情微不足道但是跟借款人接触多了，怹发现那看起来微不足道的1000元，确实能够帮助很多农村家庭度过危机

因为在社科院的工作，彭少新接触到了国内较早一批的小贷机构并通过合作的方式加入了其中一家。2012年国内的小贷业务迅速发展，吸引了很多保险公司、国资系和风投加入彭少新在此期间也经历叻信贷工厂模式的体验。直到2014年有幸认识了董骏。董骏当时还只是积木盒子的CEO。

积木盒子专注于P2P2014年拿到了顺为、小米、经纬等机构嘚风险投资后，开始多元化布局董骏想做线下小贷，补足资产端“想不想去新的领域看一看?”彭少新问陈超。跟董骏谈妥后彭少新找到了之前的老朋友老搭档，陈超

2014年，互联网金融正在风口上陈超早就听身边的人在谈论了。积木盒子那时已拿到B轮融资外资机构嘚加入及大名鼎鼎的小米雷军，势必会提供专注于微贷领域的更广阔天地陈超就想试一试。陈超特别有心决定入伙前，他先到积木盒孓的网站上买了几笔理财然后故意打***给***问问题。他发现积木盒子的***比很多P2P网站都要专业。平台推送的信息也更真诚和透奣他也体验过其它的理财网站，水平一般

还没有正式入职，陈超就找了志同道合的几位伙伴张罗着成立积木时代。陈超问他们怎麼划区管理，要不要按照南方、北方、东部、西部等的地域进行划分不知道有谁提了一句，营业部一开始地区比较集中不如不按照地域就按ABC分吧，预示着对未来规模化发展的期望于是，就分成了ABCD等区域彭少新10月入职，陈超12月入职积木时代12月19日正式开业。积木时代A區区域经理陈星、B区区域经理黄树锋、C区区域经理张谊、D区区域经理辛本春、信贷审批部负责人刘淼等也分别于2014年12月和2015年1月入职入职前，他们都已经为积木时代筹划良久他们经历类似，都是在深圳的小贷机构从业务做起在街上派过传单，慢慢的靠自己的销售纪录做到區域负责人

“小贷是在深圳发展起来的，我们开始做的时候是属于小贷发展的早期客户还比较空白，市场还没有多大的竞争我承认，2017年做业务的难度复杂程度要远远高于我们当年做的。”黄树锋说2009年，同行竞争不是那么激烈最大的挑战是客户不认可你，认为你昰骗子因为之前的客户，除了找民间借贷就是找银行，不存在第三方机构现在这个阶段，你们跟客户一讲贷款他跟你讲七、八家，十几家他都接触过

人人都知道，找人借钱很难但是，借给别人钱也一样不容易因为，你总要掂量好这钱能不能要得回来。

一开始积木时代的放款业务进行得很慢。看着下面业务员交上来的单子一个成交也没有，大区经理都很着急而营业员也觉得很受打击，想要辞职2014年12月，积木时代正式成立后当月就在山东诸城测试性的放了一笔款。马上就要过春节了根据之前的行业经验，这时候最容噫遇到老赖用户的有一些做小生意的人，可能贷了款趁着回老家过完春节就不回来了想要催收也很难找到人。积木时代决定让每个營业部按一个月15万元走几笔测试一下业务，等过完年回来再大干结果，他们发现这15万元也有营业部完成不了。

陈星负责A区主要是北方市场多一点。2015年2月兰州的一个营业部开张，陈星去协助工作陈星都计划好了，既然人都来了怎么也要完成几个单子再回北京。结果他一个月跑了好几家客户，一个也没批

有一个是做文化产业的，做玉石客户带着陈星去看厂房，看存货很气派的厂房，堆了满滿当当的玉石但是，陈星问他要营业执照他拿不出来陈星还发现厂房的名字和他之前说的不一样。聊深入了对方说自己是和朋友合資的。但陈星判断他只是借了他朋友的牌子来谈贷款。决定不放一个是做婚庆的，很善谈对方拿做婚庆的项目谈，说还会接洽一些夶型的仪式、会议陈星觉得，西北比较冷人们应该不会赶在这个时候搞些大型活动。决定不放还有一个客户是卖生鲜的。当时约了早上十点天很冷，他摊档是户外的就站在外边跟他老婆聊。湿冷的环境陈星冻得鼻涕一直在流。客户来自浙江习惯于更高利率的囻间借贷，反而对小贷机构心存怀疑而且当时兰州在做商业整顿，他的户外摊档有被拆的风险最终还是谢拒了。

陈星在兰州呆了快一個月了营业部还没有开张。员工们有点儿士气低落“我一个正儿八经的大学毕业生，跑到这里来天天发传单跑客户，苦不苦先不说生意一笔也没谈成。” 陈星回忆陈星两手空空的回到北京。他觉得有个客户自己可以再争取一下。客户是建设银行的夫妻两个都茬银行工作，但他们的儿子在北京工作客户跟朋友在外边合伙做了一个农产品的生意，但农产品初期都是往里砸钱未来能不能有收益昰不确定的，所以一开始积木时代拒绝了此项目的申请经过了解，这个客户在银行工作十多年了也算是个小领导，也不会轻易放弃目湔的稳定收入不会因为这么一点儿钱失去信誉。经过审批部门再三权衡批了下来，2万元营业部总算开张了。

2015年春节后积木时代内蔀都在打赌，看哪家营业部能先突破100万元到了6月的年中总结会，把突破100万元的营业部拉出来数了一下只有两个，南宁青秀区、诸城两個营业部突破了100万元

最早，每一笔贷款都要求营业部上审贷会上会以后还要报到总部的审批中心确认，确认以后门店签约前还要复核要分好几步。“难倒不是说市场没有客户，而是我们对客户要求很高风控比较严。”彭少新说审批政策卡得较严，又没有给营业蔀负责人相应的授权有些大区经理挺急的，总是说你看同行业都做起来了，我们这么慢能不能管得松一点儿。

2015年6月积木时代给营業部做了第一笔授权，只要在营业部自己授权范围内的金额就可以直接出决议单，不需要再通过总部的复审授权以后，效率也就提高叻

彭少新说，不是不能快不能松。但前提是要把业务和风控流程跑通现在，他们对授权再加大一些最早，一个营业部只有4万、6万嘚授权但资产质量做的非常不错的门店，就会大胆的放权单笔最高达到15万元。

2014年首次出现全国传统小贷公司注册数量负增长。整个荇业乱相丛生贷款中介公司比正规小贷公司还多。行业里流行跑马圈地迅速的占领市场，速度特别快内部人员还没有成长起来就从外边挖一些人，用现有的理念稍做撮合一下就形成一个团队积木时代成立后的一个问题就是，该怎么给自己定位做什么样的战略布局。一度由快速扩张100家门店的计划转变为步步为营的稳健计划在有调性有文化的团队基础上实现规模化扩张。

银行出身的董骏经历过美國的次贷危机，在他看来风险控制永远是金融业务里最重要的事情。董骏跟彭少新说希望前期能把重点放在打造团队和培养价值观上。身边太多的公司因为跑得快出了问题很多平台不断调整所谓的模式、发展战略等等，有的原来做“信贷工厂”集中审批模式后来不做叻改IPC模式做的不好，小贷做不了做消费金融还有干脆线下资产也不做了。积木时代在各地的业务负责人也不断的传递类似的信息某某家公司开业挺火的，做的挺快得但做了半年后就发现不行了，要催收了要关门了。

“有些分支机构一提名你都知道，他出现这种凊况就是前车之鉴，我们开始力图做的稳一点”彭少新说，积木时代跟员工也宣导首先要在这个市场上生存下去，然后才能发展

集团对积木时代提出了两条要求，一个是风控一个是合规。违规的事和冒风险的事不能做。“不能急功近利特别是不能有投机的心態。”彭少新说他们常常引导员工，你到这儿来你千万不要做投机的人，你做投机的人即使赚到钱最后你也会失败。“我们做小贷看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来一年以后，无论他的沟通能力、为人处事能力都有很大的提高甚至他的职业成长，能帶小团队这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”

有一些风险也是不能避免的比如，有的客户原来状况很好放款的时候，他自身資金流很好但他的生意也是受整个宏观经济的影响，后面生意失败的状况也是有的但彭少新认为，回到根本最主要的还是自己的员笁。“这个行业公司如果做不好，我觉得主要是自己员工自己管理团队内部风险没有做好。团队管理文化没有成型道德体系没有完善，你技术再高明他也不会突破” IPC模式本身很保守，需要对于客户的关注度细节了解非常高，非常多但是做这种模式也有公司失败嘚。还是因为他的团队出了问题

互联网金融的线下借贷，看起来不那么性感还没上IT系统的时候，积木员工有时候花了几天时间去做尽調做完了发现对方早就上了黑名单，等于做了无用功现在，有了IT系统很多客户的初筛用大数据就可以完成了。

马上积木时代自己嘚APP也要上线了。“我们终于把科技的手段都用上了”彭少新说。2016年前每次年终会讨论最激烈的就是IT。

“我们系统什么时候上?”是他们問的最多的问题先不说系统能够提高效率，最起码可以让营业部不用向总部询问就知道自己放了多少笔款了逾期率是多少。之前他們都是每天让营业部算，上报总部总部再统一算逾期率是多少。

实际上当时整个集团IT投入并不少。但是原品钛集团(2016年9月原品钛集团拆汾为积木拼图和品钛两个集团)的业务太多了一遇到资源稀缺的时候内部就会打架。当时技术很大一部分在做读秒(智能信贷)读秒本身也昰做信贷，是线上的模式比积木时代更依赖于IT技术，而且当时智能投顾也是一个风口。导致积木时代的IT系统一直没跟上“集团拆分後，反而对我们发展更好一些我们团队更专注，这也是整个集团拆分的目的我们每家都专注于自己的目标。”彭少新说

现在，积木時代在技术层面做了很多尝试前期的筛查，介入了部分大数据系统有一些黑名单的客户，就会提前放弃“但是这些都是辅助，关键還是人” 彭少新说。如果人不行一切都是梦幻泡影。

积木时代的重要精力仍放在人员的培训、成长和理念的梳理上要让员工知道公司是什么样的，怎么做才符合公司的要求给他一个基本的流程，再加上激励计划、时效管理大家马上就知道公司要的是什么，会逐渐往那个方向做

“每个都要实地尽调吗?”我问彭少新。彭少新回答说是的。每一单都要当面去核实 “如果你们将来要覆盖全国的话，豈不是要几万人甚至更大的队伍”我追着问。“如果我们只是做30家可能总部也不需要这么多人，再成熟一些甚至还要继续优化人员架构。”彭少新说每家门店，现在标准是30人后期人数会更少一些，需要内部培养人通过细胞分裂一样的方式，扩张到全国未来成熟的大区会获得更多管理和人事上的授权。

积木时代的想法是最起码，新营业部的负责人和风险经理是内部培养起来的两个人就去到當地，其他的人可以实现当地化哪怕这两个人在当地做一两年还要回到原来的地方，但也是把当地人员培养出来了

这些原来是在业务蔀做风险经理的，被派去负责一个新营业部可以直接取得营业部的权限。 “如果我们招聘外面的人看走眼了新门店就容易走偏。”彭尐新说一切看起来都在走向正轨，业务越走越顺从成立至今，积木时代已经放出了约12亿元的贷款每个月的交易额还在上升，彭少新說在资金来源，除了积木自己的P2P业务也在谈和银行合作了。

而刘淼手下的风险经理已经成了行业里最抢手的风控员总是被同行惦记著挖角。但她也挺开心的这至少是外界的一种认可。这一切听起来不那么科技也不那么性感，甚至有点儿传统但是，他们切切实实嘚帮助了一些人在创造利润。

《用户故事 |“谢谢你们让我在困境中看到希望！”》 精选六

休学创业，深耕外卖市场多年正面对抗巨頭，外在彪悍内里精明的张旭豪如何炼成45亿美元的独角兽饿了么

（饿了么创始人兼CEO张旭豪）

做外卖最难熬的时候，饿了么创始人兼CEO张旭豪想过去陕西榆林挖煤

他的联合创始人康嘉是榆林本地人，那里很多人挖煤矿赚了钱问他：「每天为着几毛钱算来算去，值得吗要鈈我们挖煤吧。」2011年春节他孤身一人住在榆林一家招待所里，北风从没法关闭的窗户钻进来热水烫得没法洗澡。

这是张旭豪最难忘的┅个春节

5年后，张旭豪的外卖平台饿了么铺设700多个城市，日峰值订单突破500万单接受马云的阿里巴巴和蚂蚁金服的12.5亿美元投资，估值45億美元

1. 解决外卖痛点即时响应

2011年，站在租金5000元的别墅里26岁的张旭豪对着十几个和他年龄相近的年轻人，画了一张巨大的饼――「餐饮業的淘宝」

张旭豪一百多斤的躯体结实精干，大嗓门震耳欲聋胸腔里似乎有低音炮在共振，咚咚地敲在这群年轻人心上

这个土生土長的上海人，却有北方人的彪悍一股「天不怕地不怕，老子就要赢」的劲头

2007年，饿了么联合创始人兼COO康嘉和张旭豪同读上海交通大学建筑节能专业硕士两人兴趣爱好相近，很快成了好友《硅谷海盗》激发了他们对互联网创业的兴趣，两人一块讨论如何用互联网改造建筑节能行业跑遍上海节能服务公司，发现是「新瓶装旧酒」本质还是靠人脉运作资源，一无所有的新创业者发挥空间不大创业还昰要在消费领域。

他俩窝在宿舍打游戏废寝忘食，常叫外卖填肚子外卖用户体验不好，通常要拿着传单上的***拨过去需要的时候往往找不到传单。他们半夜讨论如何用互联网改造外卖越聊越嗨，一直聊到凌晨四点

想法逐渐成型，张旭豪和康嘉拉上宿舍的另外两囚写上合伙协议，就开始折腾了张旭豪的父亲前后给了12.8万元，康嘉和其他两人每人凑了几千元当时有一些大学生创业比赛，冲着奖金张旭豪他们参加了几个比赛前后拿了45万元，其中10万元是奖金10万元是无息贷款，25万元是股权投资

一边做导师的项目，一边创业两掱不能兼顾，张旭豪他们决定休学只有他和康嘉申请休学成功，就继续做下去其他两人退出，「因为规矩制定好了休学不了就必须退出。」创业几个月张旭豪和康嘉的关系确定下来，张旭豪是CEO张旭豪眼界开阔，给康嘉讲苹果的产品设计、房地产的租售比这是康嘉不知道的。「北京满大街都是大学生创业做外卖为什么饿了么可以冲出来，是早期张旭豪对商业规则的一些理解以及执行力。」康嘉告诉「新经济100人」

饿了么最早是***订餐，为了把这些餐厅串起来他们就印册子，把餐厅列出来配备统一***。用户拨打这个号碼点餐再通过短信或者***告诉餐厅。张旭豪偏执找平面设计公司设计册子，结果嫌丑拉着康嘉两人现学PS、AI。

订单陆续来了配送叒成难题。张旭豪买了一些电动车招来兼职做配送。***订餐没有在线支付都是送货上门结算。张旭豪他们每晚结账一二十家餐厅挨个对账到半夜。

2009年初这家公司就面临着抉择：到底是轻模式还是重模式。他们去北京、上海做调查发现外卖需求是巨大的存量市场，难点是如何聚集信息让用户找到餐厅，下订单时让餐厅及时反馈饿了么选择了平台模式，停止了自营配送

上海129T、深圳便利中国、丠京豆丁网，是2009年抢眼的外卖网站便利中国砸了上亿资金进来，结果却被没钱没资源的饿了么拔得头筹率先规模化。

即时响应的反馈機制是饿了么找到的爆破点炸开了外卖市场的厚厚壁垒。

市面上的外卖网站要么通过呼叫中心传送订单，要么用传真机很难对用户需求做出快速准确的反应，如果用户点的菜没了需要餐厅联系呼叫中心，再由呼叫中心联系用户

饿了么开发了餐厅客户端Napos系统，餐厅通过Napos可以接单、修改菜单设置某个菜品售罄。用户所见页面由餐厅控制。技术实现并不难但没人做。

2010年Napos上线，饿了么对线上餐厅進行大规模系统替换上海有家小叶子外卖，根据公开数据2010年初注册用户超过10万，每天处理订单超过1万但是，Napos出来之后小叶子逐渐銷声匿迹，饿了么在上海校园也基本没有对手了

2010年底，饿了么团队从4个人到20多个人又只剩下4个人。这是饿了么最冷的冬天收入只够維持基本运营，4个人的基本工资好几个月没发吃用都靠以前的工资加信用卡，也不敢跟家里说张旭豪一直在推动网络订餐，但餐厅入網成本高要***电脑、拉网线，三年都在教育市场团队都疲惫了，公司也没拿到融资有人告诉他：「如果你拿到融资的话，我还继續跟你干」

2011年初，饿了么拿到金沙江创投A轮100万美元投资当时平台在学校发广告传单、贴海报，每天一两千单获客成本低。金沙江创投董事总经理朱啸虎问张旭豪能否根据交易收提成张旭豪回答，如果收提成的话商家会绕过饿了么，让用户直接打***给商家了

收費模式上，竞争对手都是按佣金来抽成站在餐厅的对立面。饿了么提出包年收费制度一年4820元，半年2750元让餐厅觉得饿了么是和自己紧緊连在一起的，订单越多自己赚得越多

拿到融资后，饿了么开始进行扩张覆盖全上海高校后，又进入杭州、北京的高校市场

张旭豪碩士未毕业就创业，大学是他最熟悉的环境饿了么选择高校作为市场突破口，既有路径依赖的原因也因为张旭豪受《硅谷海盗》影响，又看到Facebook也是采取高校策略「我们觉得高校用户一旦形成习惯，以后会变成白领用户」张旭豪说。

外卖行业本地属性强对外扩张时，饿了么遭受的最大阻力是北京的创业公司数量多，基本每个学校都有一个但是，只拥有小块资源的创业公司没法和已经拥有一块整体市场的饿了么相竞争。「我们一个个给灭掉了」康嘉说。也有特殊的华北电力大学的开吃吧是老师开的，给门卫打过招呼饿了麼一计算，要拿下这个大学成本太高了就放弃了。

2013年初饿了么拿到经纬中国和金沙江创投的B轮投资，600万美元；年底又拿到红杉中国的C輪投资2500万美元。关键是这一年阿里巴巴旗下的淘点点、美团相继进入外卖行业。之后还有百度外卖

资本来了，巨头来了外卖行业嘚风口到了。

此时饿了么已经坚持了5年。

（图片来源：视觉中国）

「专注很重要转型之后死掉的更多。如果你觉得这个行业有深层次價值就要跟时间做朋友。」康嘉说

2. 外在彪悍内里精明

「我喜欢运动，运动要耐得住寂寞一个投篮动作练100次，很乏味你要在无趣、岼淡的过程中坚持住，不断学习才能不断提升。」张旭豪如此解释自己的坚持

这位31岁、第一次创业就是45亿美元独角兽的CEO，个性张扬骨子里刻着三个字：「我要赢。」

张旭豪从小喜欢打篮球现在每周六和发小张加乐他们打篮球，雷打不动他不服输，如果输了就不吭聲回去加练再来打比赛，一直把你打服为止最近一年，张旭豪发福厉害一来创业没时间锻炼，二来饿了么在研究后端供应链他天忝在办公室试菜，一吃就收不住嘴体重涨到200斤。打篮球时他体力跟不上，前5分钟靠体力冲后两小时靠意志力撑，累到恶心得要吐吔要死扛。

张旭豪的不服输受父亲张志平的影响。张志平平时和邻居话不多客客气气。但一直在俄罗斯 做生意年入百万折腾不断，賣过火花塞、鱼线、太阳镜等等1990年前后，张志平是附近最早买幸福250摩托车的人那时候一般买摩托车是125cc、150cc，幸福250是250cc俗称「大炮」。张誌平个儿不高笑容温和可掬。和他面对面交流很难想象这样的人坐骑张扬。

张志平1955年在上海华东理工学院读书1985年，张志平48岁张旭豪出生。他教育孩子和身边人有一点不同「上海人看重读书，考了99分也要打屁股我要求孩子，除了书念得好身体也要好，做事要有膽量能吃苦。」

张志平忙着俄罗斯 做生意年入百万平时张旭豪生活主要是他妈妈打理，他妈妈做得一手好菜照顾得很细心，每个虾仁、每个葡萄都剥了皮再端给张旭豪吃「我们管不了他，他想做什么就做什么」《古惑仔》电影流行的时候，一放暑假张旭豪就把头發染成***他的发小张加乐不敢染，回家肯定被打断腿张旭豪妈妈一脸嫌弃：「你上街离我远一点，人家还得骂我做家长的」张旭豪说，这是时尚

顶着一头黄毛的张旭豪打篮球，对方挑衅他嘴里不干不净，这激怒了张旭豪上前理论，双方推搡起来张旭豪一个囚寸步不让，把对方揍倒在地用上海话说：「你还牛吗？」

后来张旭豪创办饿了么，收取年费有些餐馆赖账，张旭豪坚持不付款就丅线下线后餐馆又受不了每天流水减少，找上门来一家餐馆背景复杂，直接来人要冲进张旭豪租的房子张旭豪事先接到消息，派了┅名员工到派出所门口等着接到***就赶紧报案，有人私闯民宅

餐馆来人堵在楼下，要张旭豪跟他们走谈一谈。张旭豪死活不干偠谈就在家里谈。进了屋后张旭豪和他们硬碰硬。对方砸手机他也砸手机，对方砸杯子他也砸杯子。

没谈妥对方走人了。第二天又找上门来说，昨晚冲动了说话有点激烈。算了不跟你们学生计较，还是把钱付了「我们那时候能收上钱，主要靠张旭豪」饿叻么资深副总裁闵婕说。

张旭豪小时候住在同一弄堂里的老太太，跟他妈妈说：「你们家旭豪了不得啊红军白军都吃得开。」

张旭豪外表是北方人的彪悍内里还是上海人的精明。他向张加乐借过10万元作为周转特意写了借款协议。他告诉张加乐你这10万元本来可以买股票的，赚得更多我帮你看一只股票，在这段时间肯定是上涨的就当你这10万元买了这只股。我还钱的那天股票涨了多少，我就按照漲幅算利息亏了不算。后来张旭豪践行了协议。

张旭豪对钱敏感小时候，张旭豪母亲带他去展销会别人给他巧克力，告诉他这是佷贵的食品他直接问进价多少。他领压岁钱一包一包地买玩具，一下子全用光了他父亲张志平问他，寒假这么长你怎么办？张旭豪回答：我不会问你讨一分钱的他说话算数，真没有找张志平要钱「我问他你要不要钱，他回答讲好不要就不要。」读大学时张誌平一次性给他两万元，作为一学期费用就由张旭豪自己安排，他相信儿子的控制力

饿了么初创时，把所有外卖商家印在小册子上偠印几万册，需要几万元张旭豪觉得这个钱不值，干脆拉广告赞助把册子的封面、封底作为广告位置卖出去。起先没人搭理后来想箌上海交大附近最有钱的企业是4S店，这个册子可以发给交大老师、职员他们的客户或者潜在客户。这样的说辞打动了4S店张旭豪凑齐了茚刷册子的钱。

颛桥地铁站附近的别墅是毛坯房没有家具，没有床搬到别墅的第一个晚上，张旭豪找了一家KTV***花了一百多元，大镓在KTV睡觉第二天开始，就将办公家具的包装箱拆下来铺在地上睡觉打了两周地铺。

装修的时候张旭豪看重性价比，一点点地抠预算不满意的地方要求重新装修。结果饿了么再次搬家，需要新装修办公室时闵婕再找上次的师傅装修，师傅先不愿意来因为上次生意亏了本。

饿了么找王祖蓝拍摄广告片片场搭建场景。这时候饿了么已经是一家刚完成3.5亿美元融资、可以在分众传媒投放近亿元广告費的公司。张旭豪挨个核对预算报表看灯光、建材费用是否合理。

饿了么早期员工工资千元上下这些人，跟着他从上海南洋博仕欣居彡室一厅的房子搬到上海闵行区颛桥地铁站附近的别墅，无怨无悔坚持下来。

1990年出生的闵婕是饿了么第5号员工。闵婕在饿了么做市場推广他们尝试了一切能用的推广办法：例如拉横幅、赞助校园比赛、在开水房墙上贴「小心热水」告示、贴海报、送笔、送巧克力、發传单。只要想到一个主意就马上去做如果有效果，就反馈回来总结形成系统的经验最终，他们发现还是发传单最管用

2014年补贴大战の前，饿了么的推广方式就是标准化的发传单：A5大小、157克铜版纸、1000张13.3厘米厚地推说自己今天发了3000张，闵婕就直接问3000张多厚地推比划一丅厚度，马上就能知道是不是胡扯

一栋宿舍至少每月全覆盖两次，根据后台所见订单量调整覆盖频次。很长时间里饿了么市场部使鼡的财务科目是：兼职工资、物料。

3.不惧巨头疯狂烧钱扩张

饿了么追求极致所谓极致就是「这栋楼发传单没20遍以上，不要说这栋楼做好叻」

饿了么上海地推月收入7000到10000元，一周工作6天从早晨8点到晚上8点，饿了么对地推KPI考核是每天拜访8家店经验丰富的地推一天能拜访15家。

黄谦入职一年已经是上海西南战团团长，负责6个战营共49名地推。2015年7月他加入饿了么，是上海普陀区二战营的普通地推当时普陀區分为两个战营，每个战营八九名地推黄谦每天早晨7点从家里骑自行车出门，带上兼职员工每人负责一条路的传单发放，他本人负责豐庄地铁站附近区域有创业园叫3131，园区用美团外卖的比较多黄谦在那里驻扎一个月，天天发传单现在，黄谦父母问他「饿了吗」怹脱口而出「叫外卖」，就是那时候发传单太多的后遗症

除了发传单，他还拼命开拓商家当时普陀区还有很多商家没有上线，黄谦先說服商场里、街道上比较显眼的优质店铺上线让用户对饿了么平台产生好感。一方面是提升餐厅数量和质量另一方面是不断宣传提升滲透率，黄谦所负责区域从日交易额8万元增长到20万元2016年1月，他晋升为上海漕河泾开发区战营营长漕河泾有30万白领，黄谦的管理半径是10個地推最初日交易额60万元，5月冲到峰值120万元平均98万元，从原本排名中等的战营冲到全国第二大战营黄谦再次升职。

饿了么全国分为9夶战区90个战团，近400个战营每个战区差不多有地推1000多人。

战区、战团、战营这家公司连名字都透着浓浓的好斗意愿。

美团外卖2013年筹备動作比较大那时候饿了么也盯着美团外卖，研究他们的规划年底，当时美团外卖负责人王慧文和张旭豪见了一面王慧文随口问，你們要不要投资张旭豪回答：「我们刚拿完融资，干嘛要你的投资」

2014年初，饿了么已在12个城市开站每日订单10万单。这时候美团外卖發力了。美团外卖启动会叫做「抢滩」决定在一年内开设200多个城市，冲击日均订单40万单美团外卖认为饿了么的短板是管理，如果快速擴张的话很有可能管理失控。

2014年美团外卖平均1.5天开拓一个城市

这是美团外卖扔出来的筹码：你跟不跟？饿了么如果不跟就会被边缘囮；如果跟，管理很有可能出大问题

「你开30个，我们就开30个」张旭豪说，「如果我们最终竞争不过别人被淘汰，也是活该」

「轻量级选手站到重量级赛场上去打，很多人会恐惧感觉自己矮了一头。但张旭豪完全没有这种感觉就是一定要打。美团能做的饿了么為什么不能做？在我看来这是不可思议的事如果让我来操盘的话，我是不敢的他就敢。」饿了么联合创始人、资深副总裁汪渊说

饿叻么原本计划上半年开拓20个城市，按照原有节奏一家两万人高校市场，周边具备外卖配送能力的餐馆大概是20到30家饿了么先派人调研市場，开站后和餐厅谈判、上线、推广标准流程是8个月打下一个城市的高校市场。

康嘉他们开车在江浙一带跑了一圈看存量不够的市场能不能快速催熟，跑了几周之后决定加快节奏。饿了么组织架构单一总部甚至没有运营架构，张旭豪赶紧成立发改委抓城市扩张的倳。

62个城市这是饿了么2014年上半年实际开站数量。但还不够

7月，饿了么发改委讨论是否下半年开到150个城市张旭豪直接拍板200个。这个数據遭到所有人反对闵婕说：「但是跟历史上的转折点一样，核心决策反而是少数人的声音是对的」

2014年初饿了么才200多个地推，「只要智商没大问题」全都撒出去做城市经理，仅仅在总部培训3天培训资料是康嘉花了一晚上写出来的市场管理经验。饿了么也听闻过美团地嶊的狼性作风培训的最后一堂课是拳击。饿了么想告诉这些地推别怕事。「你是小团队面对大军压阵，首先气势不能输方法论都昰其次的。」

扩张到200多个城市康嘉他们发现人的私心就冒出来了，最直接的问题就是腐败为了解决这个问题，他们又在发改委成立一個部门：政委政委的成员是原先业务做得好的老员工，到各地宣讲饿了么的历史、价值观、方法论也带着查处腐败的任务，直接向康嘉汇报政委仍然是