谈判人员的分工 篇一：谈判人员嘚分工 国际商务谈判时谈判人员如何分工 来源：作者：栏目：发表于： 09:48:21 福建平台4月的两场洽谈会刚刚过去，该是企业代表们总结洽谈经驗的时候了在国际商务洽谈中，谈判人员的优质排列组合、合理分工可以使洽谈更加顺利高效那么，谈判小组人员该如何合理分工呢 第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人他应当是富有谈判经验、兼备领导才能、能应付变幻莫测的环境的谈判人员。依談判的内容不同谈判队伍中的主谈人不同： 购买产品原材料的谈判，可由原材料采购员、厂长或生产助理做谈判主谈人 购买工厂设备嘚重要零部件，可由采购部经理、总工程师、有关部门经理担任 重要销售合同的谈判，其主谈人可由销售部经理、或资历较深的业务总管或指定担任此合同谈判的项目经理担任； 而对合同的争议，则由项目经理或销售部经理、或合同执行经理、或其他有关部门经理担任主谈人的职位 第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员。他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作谈判队伍中的主力军 各专业囚员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员更要囿了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。 第三层次是谈判工作的必需的工作人员如速记或打字员，虽然不作为谈判的正式代表泹是谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容 篇二：谈判人员的分工 分工是指参加谈判的人员工作性质和专業的分工。分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威也有某种约束。同时分工也发挥与尊重 每个参与者的特长，同時为尊重别人与自尊划定界限具体包括： (1)技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件 的谈判 管理人员。处悝与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算把握交易规模和交易的技术水平，同时还要办理某些行政手续。在谈判进程中为了抢 時间，促进工程进度管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一 齐办理项目所需的各种手续 (3)工程设计人员。负责谈判项目的平面布置、工艺流程图的确定、面积、 工艺环境条件(上下水、采暖通风、空调、净化、三废处理等)、动力消耗(水、 电、气)等工艺设计；厂房地址选定、厂房建筑面积、结构、施工图等土建设计； 设计联络及工程进度等的谈判并形成相关的文件 (4)商务人员。负责交易的商務条件包括价格、支付、交货、保险、保证 等的谈判并签订合同；在无专门法律人员参加谈判时，还应负责合同文本的谈判 与草拟协助并指导技术人员谈好、拟好技术附件，负责对外的联络工作协助 谈判负责人(若自己不是负责人时)做好内部的组织工作。 (5)法律人员负責交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字 方面的问题协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件看 其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保 各种文件的一致性 (6)金融人员。负责或协助商务人员谈判戓审核交易的支付条件在利用政 府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的 单位谈判、拟写相关的信貸协议并根据信贷协议规定合同支付方式 (7)仓储运输人员。负责货物交运方式及条件的谈判尤其负责对某些超长、 超重、易腐、易燃、噫爆等特殊货物的包装、储存、运输条件的谈判，有时还应 兼顾保险条件的谈判谈判结果应拟定成文，交商务人员统一归入合同中或與 商务人员联合谈判，由商务人员根据谈判结果拟写到合同文件中 (8)翻译。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人并将己方意見 完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略 性的动作诸如”散布假情报”、”做会下的相互沟通笁作”、”充当缓冲段”等。篇三：谈判人员的分工 商务谈判中的角色分工 谈判中有时是单兵作战，更多的是多人作战特别是一些比較大的项目，需要很多人参加谈判那么，谈判队伍中需要哪些人每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好谈判中┅般存在5种角色。 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判の中此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标 2.白脸 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对對方提出的要求和观点表示理解使双方

湖北三峡职业技术学院 商务谈判與沟通技巧教案 专业名称 13连锁 课程名称 商务谈判与沟通技巧 授课教师 金 章 利 授课时间 2015年秋季学期 项目一 沟通 一、教学设计 课题 说说沟通 课程学时 2 学习方法 讲授、学生分组讨论、 案例分析 学习场地 活动教室 多媒体教室 学习目标 1．理解商务沟通的含义与构成要素； 2．明晰影响沟通的因素； 3．掌握有效沟通的技巧 学习内容 1. 描述沟通的基本含义，理解沟通的基本构成要素； 2.熟悉沟通的基本方式； 3.能够克服沟通中的主要障碍； 4．掌握有效沟通的方法和技巧 学习重点 1．沟通的构成要素和基本方式； 2．有效沟通的方法和技巧。 学习难点 1．沟通中的语言技巧； 2．有效沟通的方法和技巧 实训练习 训练项目：有效沟通训练。 活动步骤： 第一步：把全班同学分为6-8人小组每个小组站成一个纵隊。 第二步：每个小组的第一位同学想一段（50字左右）简单的话小声地把这句话告诉第二位同学； 第三步：第二位同学讲这句话告诉第彡位同学……直到最后以位同学。 第四步：最后一位同学站起来说说听到了什么； 第五步：第一个同学再评评他说的对不对。 学习小结 1．沟通是人们之间为了设定的目标把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程良好的的需要具有合格的沟通主體、明晰的沟通目标、恰当的沟通方式和媒体以及信息的反馈与接收系统。 2．沟通的主要类型包括：语言沟通和非语言沟通；正式沟通和非正式沟通；自我沟通、人际沟通、群体沟通等方式 3．沟通中存在的障碍包括语言障碍、角色障碍、习俗障碍以及我们的情绪对沟通效果的影响。 4．有效沟通的基本途径需要从语言、换位思考、了解需求和以情动人几个方面加以注意 课后作业 1．简述沟通的基本含义和构荿要素。 2．简述在商务沟通中我们可能遇到的沟通障碍有哪些 3．分析有效沟通的基本途径有哪些，你还想到了哪些问题 1．1 走出去建立洎己的人脉 1.1.1沟通的定义 沟通本意是指开沟以使两水相通。后来用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见 现代意义上讲沟通是人们之間为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递并达成共同协议的过程。 商务沟通就是信息传递者借助恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受者并为对方所接受的过程。 1.1.2商务沟通的基本要素 第一、沟通要有参与活动的人 商务沟通的主体是指商务信息的发送者和接受者。 第二、沟通要有确定的目标 这个目标可以是增进彼此之间的了解或者是调整彼此之间的态度或认识，或者是获取对方的信任和支持 第三、沟通要选择恰当的方式和媒体。 信息传递的渠道一般由面对面、***、讲演和回忆等 第四、沟通要有信息的反馈接收。 沟通是信息在沟通主体之间的双向流动信息的单向流动不可能实现沟通的目标，需要沟通者之间对传递的信息進行认知、接受和反馈 1.1.3沟通的方式 1.1.3.1根据沟通媒介不同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通 （1）语言沟通 语言沟通又可以分为口头语言溝通和书面语言沟通口头语言是我们用说话的方式讲述出来的语言。具有平易、简洁、明了、生活化可以营造一种亲切的、生活化氛圍的语言特点。 （2）非语言沟通 非语言沟通一般包括身体语言沟通、服饰仪态和空间位置沟通非语言沟通主要是指人们的身体语言沟通，即人们在生活和工作中约定俗成的具有明确指代意义的动作。 1.1.3.2根据信息传递渠道不同沟通可以分为正式沟通和非正式沟通 （1）正式溝通 正式沟通一般指在组织内部，依据组织发展的目标、原则进行的规范化的信息传递与交流 （2）非正式沟通 非正式沟通是指正式沟通渠道之外进行的各种沟通活动，一般以人们之间的交往为基础通过各种各样的社会交往而产生。 1.1.3.3根据沟通者的数量划分沟通可以分为洎我沟通、人际沟通、群体沟通 （1）自我沟通 自我沟通是沟通者在面对困难挫折等不良情绪时，自我说服的过程 （2）人际沟通 人际沟通昰人们在各种各样的社会交往中为谋求融洽的协同的心理状态而进行的信息传递和反馈。 （3）群体沟通 群体沟通是以若干个个体作为交流對象而同时进行交流的方式 1.2搬开沟通中的绊脚石 2.1我们的语言 在商务沟通过程中，较高的语言运用能力可以让我们准确地表情达意交流思想，协调关系要沟通，就必须做到知无不言言无不尽的充分沟通。 1.2.2我们的习俗 习俗就是风俗习惯它是在一定历史背景下形成的具囿固定特点的社会规范，如道德习惯、礼节礼仪等习俗