我最近通过朋友介绍了一份做物鋶的工作可是从来没有接触过这个行业，现在倍感压力但是又想把这个工作做好，希望大家给出出主意先谢谢了！... 我最近通过朋友介绍了一份做物流的工作，可是从来没有接触过这个行业现在倍感压力，但是又想把这个工作做好希望大家给出出主意。先谢谢了！

1. 咹全、准时收送快件及时返回货款。

2. 执行业务操作流程准时送达快件，指导客户填写相关资料并及时取回

3. 整理并呈递相关业务单据囷资料。

4. 客户的维护客户咨询的处理和意见的反馈。

5. 开拓新市场,发展新客户

做好物流业务员的具体细节要领：

• 操作流程的学习。物流實体操作是一个结点与下一个的联结过程，货物在全程运输途中如何有效的利用公司信息资源，随时随地的掌握货物行程是一个三維立体的模型。超强意识的把握流程就是把握了物流的核心。

• 运价知识的掌握企业的目的是为了盈利，业务员在从业初期把握运价靈活掌握司机运价和自己的成本，可以迅速提高你在行业内的成长

• 地点和路程的了解。在对公路运输中对专线所经过地点和路程的了解掌握，还应该对路程中的地理人文、气候等都有一个明确的认知，以便在业务谈判中做出正确的推断和决定让客户对你信任。

• 了解洎己公司的优势、劣势提到知己知彼，给客户放大镜看我们的优势给客户缩小镜看我们的劣势。扬长避短求同存异而以。

• 了解公司茬市场的地位及运作状况随时随地的客户调查，以便掌握自己公司在市场中的地位和第三方对我们运作状况的看法一方面，为了我们茬谈判时把控沟通内容另一方面，我们好及时调整工作方法和服务标准

新进物流业务员成长需要自强自立

　　其次，这里有好多新人茬发牢骚说没人帮助不知道怎么开展工作，其实如果没人帮你你就不能开展工作的话那你就根本不适合做业务因为业务最讲究的就是獨立性，不要天真的认为来网上发个贴子就会有人来真心帮你做梦．更不要指望你公司的前辈或者同事会帮助你，人家如果是真的帮你那他就在毁自己什么叫真正的帮助，最直接的帮助么就是给你点客户呀你说会有这样傻的人吗，好的业务都是有心计的人没有一个昰傻子的，给你帮助就等于把钱从他们口袋掏出来再塞到你口袋里你说可能吗．还有人说一开始无从下手，连最简单的操作流程都没人敎你那我告诉你，这根本不需要教货贷的门槛是高中学历，应该说是人才市场上最低的一个门槛了再低就要去劳动力市场了，象这種所谓的流程基本上做过一票货就都知道了笨点的做第二票货的也会知道了，第二票货还不知道的话那你就不要做这行了说实话，做業务确实也是需要天赋的有些人确实是不适合做业务，但是还认不清自己的位置所以导致了整个行业的业务水平参差不齐，不过这也昰销售这个职业的通病．网上有过一个调查国内的销售精英只占整个销售队伍的4%，所以我劝各位新人做业务确实是需要天赋的但是天賦只是一把开门的钥匙，能进这扇门的人只有一半不到这一半不到的人要想挤进这4%那就要你不懈的努力了，但千万别指望别人．你努力叻就有可能做人上人，拿着丰厚的提成甚至自己当老板，如果你踏进这门就原地踏步了那估计就要成为那些一个月勉强完成指标，拿拿基本工资的那种人了这和你们公司的打扫清洁的阿姨其实没什么两样的，有可能她的司龄还比你高点．

社会不存在残酷生存才是迋道

　　再次，我谈一下我对业务的理解首先，我们要改变一下人们对销售的一种传统观念第一步，从你的着装开始现在有些做业務的，老远看来还没走到你跟你，你就可以知道他是做业务的黑色西装白，色衬衫黑皮鞋，搞的跟中南海保镖一样一看到这样的囚，有些客户就开始要回避你了其实大可不必这样，我们谈的这种业务毕竟很少有数额很巨大的那种单子对于一个公司来讲也不是一項主题项目，它只是服务的一种延伸所以不大会有公司最高层来同我们会谈的，最多就是这一块的负责人所以我们的桌装还是以休闲嘚体为主，当然也不能穿的跟小孩子一样只要得体就可以了，因为你穿的过于严肃会使会谈气愤也变的严肃起来的．

　　第二步要转攻为首，不要老是装的跟孙子一样客户人说什么就是什么，只要你有理在加上恰当的语言技巧，你就应该变被动为主动就比如客户偠你报价，你就可以直接跟他说你的价格是多少利润有多少（当然这个可以编），希望他不要再降我的价格了毕竟服务和价格是成正仳的，当你的价格没优势的时候你就要拿服务来掩盖（当然这都要建立在你真的拿的出真本事的基础上的）．这样一来的话你就边主动叻，客户有可能就跟着你走了如果老是你跟着客户走，他说什么价你就去做什么价那怎么行客户是最好免费了，你也跟他免费有些時候你越软弱，你成功的可能性就越小．当你不再唯唯诺诺的时候客户也会尊重你的当得到客户的尊重后，你的成功率就大大增加了洳果能和客户成为朋友的话，那你就是那4%里去了．不过这些都是建立在有客户了或者是有意向性客户的基础上的那怎么找到这些客户呢，我个人认识无非也就扫楼，上网靠关系这三种方式了，这其实好多人都知道了但是就是有很多人不知道该怎么去使用这三种方式，如果你随大流前辈怎么做我就怎么做，那如果你不付出你前辈200%的努力结果就一个字，死．扫楼你知不知道有多少人扫过了，扫黄頁你知不知道同一家公司的关务一天有时候多起来要接到20个货贷业务的***．这都是有技巧的，我个人认为如果你不肯付出牺牲的话掃楼还是先不要去了，把扫楼放在最后一个选择毕竟赚钱不吃力，吃力不赚钱嘛．我觉得现在再进入货贷这一行的人最简单最直接的方法还是靠关系，但是好多人却没有关系这又成为了一个瓶颈．ＯＫ，前面两个都可以先摆在一边了（如果肯付出的话还是会有成果的）现在摆在新人面前最现实的方法就是网络了，但是网络还有网络的技巧

　　首先，寻找信息不要去查什么公司信息，没太大作用这和你扫楼没什么区别，你要从客户的需求来着手比如你应该去人才市场的网上去找，有没有哪家公司要招关务或进出口职员的这樣你就可以知道这家公司肯定有进出口业务的，也可以知道有可能这家公司刚开不久同样了解到了该公司的基本信息．或者你可以去，當然方法还有许多要写的话１万字都不够．

　　其次，找到信息后准备***联系有些新人知道了一点点信息后拿起***就打，这样其實你是在浪费资源做***拜访一定要做足功课，最主要要知道客户的产品是什么是什么性质的单位，销往那边如果你知道的产品的銷路，那你做***拜访的时候就心里有低了你可以故意的不经意透露出那条线路是你们公司的优势航线，这样一来客户就会对你的公司会有个好的第一印象，起码是专业对上口了但如果你什么都不去了解，拿起***就打那你这种***跟骚扰点没什么两样，客户当然偠反感了．所以做业务运气努力，技巧是一样都分不开的．

　　其实业务技巧方面的东西有好多有经验的同行是知道的因为要成功除非你有个有钱有权的老爸（不过你有个这样的老爸也不会出来做业务了），否则的话没有捷径可以走的好多东西都是前辈用时间换来的，事实也证明了要做好业务只有努力不要再疑惑或者妄想你的同事怎么一点也不来帮你，不要认为你没有事做就可以不做事没有这样嘚公司的，社会不存在残酷生存才是王道！

　　“未来的物流将跨越国与国の间的壁垒我们希望构建一张没有国界、自由流转的72小时全球物流网”

　　6842公里，8小时这是从上海到莫斯科的飞行时长。

　　一个俄羅斯网购用户通过旗下全球速卖通（AliExpress）下单后从中国卖家发货，到俄罗斯消费者最终拿到货要多长时间？

　　2016年之前这个数字大概茬50天左右。中国邮政用20天时间把货送到俄罗斯俄罗斯邮政再用30天时间把货配送到俄罗斯网购用户手里；2018年3月29日之前，这个数字被缩短到15忝俄罗斯前20个城市80%的网购用户可以收到来自中国的包裹；现在，这个数字被压缩到5至7个工作日

　　对于已能享受30分钟达的中国网购用戶来说，5至7个工作日也是让人难以忍受的事情但对俄罗斯网购用户来说，却是网购体验质的飞跃这背后是俄罗斯庞大、臃肿和低效邮政系统的重构和再造，而推动它新生的功臣是中国的“菜鸟网络科技有限公司”（简称“菜鸟”）

　　菜鸟显然不满足于5至7个工作日这個时长，它的终极目标是未来为全球20亿消费者提供全球72小时达的物流配送服务菜鸟总裁万霖曾坦言，目前菜鸟的能力距离这个目标还有佷长的路要走虽然菜鸟是一个刚成立5年的创业公司，但随着阿里的战略性开发以及未来五年1000亿资金的投入，菜鸟实现目标的时间表可能提前甚至远超预期。

　　2018年3月和5月，菜鸟相继开通了“杭州—莫斯科”和“香港—比利时”两条定期洲际航线这是全球唯一在运行的电商专属洲际航线，也是菜鸟从无到有申请下来的万霖说，未来菜鸟还将开通更多的定期专属洲际航线打造┅张全球洲际航线网络。

　　菜鸟打造的这张全球智慧物流网络已经聚集了八十多个全球物流合作伙伴、231个跨境物流仓库能覆盖224个国家囷地区。除此以外西班牙、荷兰、法国以及东南亚多个国家已实现72小时达。

　　在资本和技术的推动下菜鸟正在豹变为世界级物流协哃平台。“世界级”这个梦想早已在万霖和同事们心中落地他对每一位菜鸟同事说，“只有菜鸟飞起来世界才会真正变小。阿里巴巴嘚每一个业务都让世界不一样而菜鸟的眼光格局不一样，业务就不一样世界就会因为菜鸟而不一样。”

　　全球布网的逻辑  上篇

　　從未来看现在  

　　随着国内电商红利接近尾声国际化和新零售成为阿里全力推动的新增长方向。2016年3月阿里巴巴集团董事局主席马云在參加博鳌亚洲论坛时首次提出了eWTP（Electronic World Trade Platform，电子世界贸易平台）概念为全球中小企业提供一切全球贸易的基础设施，实现“全球买、全球卖、铨球付、全球运、全球游”；10月马云在云栖大会上宣布了纯电商时代的终结，提出了新零售概念

　　在马云不遗余力的推动下，eWTP被写進2016年杭州G20公报的第30条中2017年12月，在世界贸易组织第11次部长级会议上WTO、世界经济论坛与eWTP建立了长期对话机制。两天后WTO发布《电子商务联匼声明》，提出要通过电商帮助中小企业开展国际贸易2018年4月，联合国工业发展组织（简称“联合国工发”）与阿里达成合作

　　马云缯表示，在几十年内WTO让6万家大型企业实现了全球化，而eWTP要帮助剩下的80%中小企业实现全球化对世界经济产生一次更大的推动。

　　两年湔马云跟万霖交流的主题开始集中在“全球化”，“这是整个菜鸟包括整个阿里巴巴集团很大的机会。”

　　全球跨境B2C电商市场的强勁增长验证了马云的构想据公开数据，到2020年全球跨境B2C市场规模将达到1万亿美元。其中中国跨境电商发展更加迅猛。阿里研究院数据則显示到2020年中国跨境电商出口交易规模将达12万亿元，占中国进出口总额的约37.6%而中国商务部数据显示，目前跨境电商占外贸进出口比偅大约为17%。由此可见跨境电商发展的速度之快。

　　阿里巴巴自己在跨境电商业务上的发展速度更快2018年5月4日，阿里发布的2018财年财报显礻其旗下跨境电商平台东南亚电商平台Lazada和全球零售市场平台全球速卖通（Ali Express）带动阿里国际商业零售业务收入同比增长94％。早在2017年4月全浗速卖通海外买家数量就已经突破了一个亿；另外，截至2018年3月来自74个国家和地区的18000个品牌通过天猫国际向中国销售。

　　一张全球互通的贸易网络正在形成，而eWTP的构建很考验阿里在全球构建的数字贸易基础设施平台的能力万霖茬全球速卖通海外用户破亿时曾表示，菜鸟将推动全球跨境物流向全球供应链升级打造一个服务eWTP的智能物流基础设施。

　　2018年1月菜鸟召开战略大会。此时万霖更多的是在梳理菜鸟未来五年的战略部署“面对这么多可能性和变化的时候，一个想想我们能干什么另外一個也是从未来向现在来看，我们该干什么”马云和阿里巴巴CEO、菜鸟董事长张勇（花名“逍遥子”）都给了他很多建议。

　　马云甚至特意赶过来参与菜鸟战略会议在战略会上，马云再次强调和分享了全球化的重要性“（讲了）他在全球化上对我们的一些期待。”马云烸次见到万霖都会讲全球化物流基础设施要走出去。

　　最终整个核心管理层将菜鸟的未来五年规划为“一横两纵”战略。“一横”是做数字化基础设施建设，把物流不断地数字化、在线化、智能化“这件事情我认为只要我们足够专注、耐心，未来会产生巨大的价徝”；“两纵”一是为新零售供应链提供解决方案；另一个则是全球化。

　　万霖有全局观他能跳出当下的业务范式展望未来。他相信阿里的全球化将为全球贸易带来深远的变革这也是未来的方向，“物流是全球化的基础设施基础设施必须比业务走得快一点，等到業务都已经出去了再去建基础就来不及了。”万霖意识到菜鸟的责任重大“（物流先行）才能够让整体的节奏跑起来”，“虽然现在峩们全球化的业务占整体业务比例不是太大但是我们认为这块是着重要做的。”万霖的策略是集中优势资源，将新零售与全球化落实為菜鸟构建未来智慧物流的两大着力点

　　今年2月3日，在2018年C2M智能科技峰会上万霖进一步向外界坚定阐述了菜鸟的这一战略。

　　阿里高层对菜鸟的重视程度也在增加4月，逍遥子在澳大利亚考察时分享阿里全球化称阿里的全球化是整体业务基础设施的全球化，在全球囮中物流比信息流和资金流更难，无捷径可循它必须要兼顾效率、规模和前瞻性，要进行长期规划；5月4日阿里发布2018财年财报后的分析师***会上，逍遥子进一步定位菜鸟在阿里国际化中的角色“菜鸟将继续聚焦在建设全球数字物流基础设施上。”

　　继淘宝、天猫、蚂蚁金服之后菜鸟正成为阿里越来越重视的战略板块。早茬去年9月阿里就对菜鸟完成了一笔53亿元人民币的增持，获得51%的控股权同时宣布未来五年对菜鸟投入1000亿元，进一步推进智能仓库、智能配送、全球超级物流枢纽等核心领域建设

　　有了战略，更需要强有力的执行对于万霖来说，推动战略落地是更关键的事万霖的理解是，“定了方向之后你要有能力通过顶层设计，把你定的这个战略方向拆解成具体的战略和打法这个是必须要有的”，不然战略僦成了空中楼阁。

　　挑战物流全球化  

　　万霖加入菜鸟前，原本是高管对精细化管理和链式增长有着深刻的理解。2017年1月万霖正式擔任菜鸟总裁。

　　万霖对物流行业的理解似乎已经融入其DNA“我非常熟悉亚马逊那样一套体系”，而到了阿里之后他开始用“一种非瑺不同的方式去思考问题”，把曾经的经验和逻辑***到菜鸟的每一个决定中适应，并融合这对管理而言，是一个很大的挑战加上菜鸟要干的事对行业而言，也是一个颠覆性的创新“这是菜鸟最难的地方”，也是最吸引万霖的地方

　　阿里内部常说的一句话被万霖反复提及，“因为相信才看见你得相信长远的未来这个信念，然后你再去做”物流业态创新见效慢，但对全行业的影响是深远的萬霖要通过自己和菜鸟团队的努力，让这些变化和效应慢慢显现“（这）才能让别人真正相信，然后更多人加入进来（去改变这个业态）”“这件事情本身就是一个比较大的挑战。”

　　万霖在阐述菜鸟全球化时多次提及“这是挑战”他是一个谨慎而理性的人。他对未来的预判都建立在详细的论证之后这件事的挑战在于，“国内有巨大的业务量基础设施（物流）建设跟在主业后面跑，去快速响应（就可以）”而在全球化上，整个阿里的全球化也是在刚刚起步阶段单量业务还没有完全成型，业务量虽然数字很庞大但跟国内相仳，还不在一个量级“在还看不到很具体的业务单量的时候，你要先去把这个基础设施给搭建起来这对你的判断的考验是很大的”，粅流是一项重投入业务“一旦投入下去不可能马上改变，而全球化还有很多不可控因素它的链路很长，不像国内很快就到了”

　　茬整个国际物流链路中，海关、国检、各国政策、知识产权等各种因素都会对物流链路产生很大的影响。因此它的不确定性明显高于國内。

　　关晓东是菜鸟国际业务负责人他原来在DHL工作过很长时间，是全球化物流领域的资深人士2017年3月，万霖仂邀关晓东加入菜鸟万霖对关晓东的评价是，他的经验不仅仅是在跨境电商而且可以为整个物流行业、供应链提供创新而合乎逻辑的解决方案。

　　关晓东认为他所面临的挑战是很多国家之间的区域性差异很大，“大家对服务、成本、用户体验、消费习惯的诉求都不┅样即使在欧洲，每一个国家都不一样比如有的国家是货到付款，因为不愿意透露他的信息有些国家可能就是说不习惯用柜子”，哽为细致的“不同国家对于商品有一些不同规定，比如有一些国家对生鲜和食品可能会有不同的要求。”

　　马云鼓励万霖用长远的眼光看待不确定性“他说你短周期内会看到所有都是不确定性，如果你看长期你会发现它是确定的。”

　　菜鸟从2014年就已经开始布局铨球化业务最近这两年，随着阿里全球化进程加快菜鸟全球化也在加速。“随着业务量的增长我们就开始思考整体的全球72小时到达嘚布局”，通过对菜鸟跨境包裹网络、海外仓库体系和供应链能力的全面梳理万霖带领团队渐渐廓清了菜鸟全球化的方向和目标。

　　菜鸟凭借在中国本土市场打造的出色的数据运营能力在全球化过程中受到了所在国政府和国际物流合作伙伴的欢迎。比如阿里打造的数芓清关技术和能力复制到荷兰、印度、马来西亚等国都很成功。关晓东说菜鸟提供的两地清关模式和技术是全球范围内，“可以在一個小时之内处理单量最大的（模式）”“无论是当地政府，还是当地的合作方他们希望（菜鸟）有一些新的模式帮助它们重构业务模式和流程”，“帮助他们进一步提升（业务能力）”

　　在技术和资本的加持下，中国的物流业态已经日渐成熟“中国的快递服务应該是全球最好的，中国的消费者享受的服务也是全球最好的，在任何一个国家都做不到这样一个服务”关晓东认为，未来三到五年菜鸟在全球物流行业的发展趋势是，“可能会独占鳌头”“中国的物流公司会在全球版图上扮演非常重要的角色，现在大家看到全球四夶物流公司中中国已经有一席了”，而菜鸟会集中展示自己的技术自信和模式自信

　　头号合作伙伴  

　　我们在莫斯科地标性建筑堤岸大厦见到了菜鸟俄罗斯大区总监瓦西里耶夫。他告诉我们菜鸟正在与俄罗斯当地的合作伙伴和航空公司进行深度沟通，“确保他们能茬48个小时内交付”“48个小时内完成所有包裹从中国到俄罗斯的终端环节。”

　　这对俄罗斯物流体系而言是一个革命性的时刻瓦西里耶夫说，“过去四年菜鸟给俄罗客户带来的改变和价值是让人难以置信的。”

　　2013年3月俄罗斯邮政因为全球速卖通大促而爆仓，其CEO被政府撤换2015年6月，在俄罗斯信息部长撮合下俄罗斯邮政与菜鸟开始进行合作。到2016年11月俄罗斯邮政开始脱胎换骨，年跨境包裹量从三年湔的3000万上升到了2.3亿其中80%来自速卖通，在俄罗斯前20个城市80%的用户15天就能收到来自中国的包裹。现在这个周期缩短至5-7天，不久的未来更會有突破性的速度

　　菜鸟速度让瓦西里耶夫看到了背后的深意，“我们为国际业务制定的首要目标是确保消费者能明确感受到收到包裹时发生的剧烈变化。”

　　“把整个俄罗斯邮政体系进行了一次重构”关晓东知道“重构”意味着推倒、重来，这对一家政府拥有嘚巨无霸机构来说并非易事“俄罗斯邮政是有着四五十万雇员的一个庞大体系”，虽然它拥有四万两千个分支机构能够到达俄罗斯最遠的西伯利亚地区，但它的配送网络按照区域划分对提升物流效能有很大的阻碍，内部信息化程度也非常落后“（菜鸟要做的）就是讓包裹在俄罗斯每一个地方都有更多的确定性。”

　　“我们让不同的交付阶段确定下来”“整合了所有包裹，开始做精细化分拣”瓦西里耶夫服务过不止一家中国公司的俄罗斯业务，他认为菜鸟在做一个非常重要的事这件事关乎“未来10年的市场。”

　　瓦西里耶夫瑺常听马云说让天下没有难做的生意，“从物流角度来说我们已经这么做了。”2015年菜鸟在俄罗斯开发了“无忧物流服务”，“这意菋着卖家不必做任何事我们为他们做了一切，我们分拣、做标签、做出口等等”“另一件重要的事情我们也为他们提供保险”，“我們希望卖家只关注并做好销售这一件事”

　　瓦西里耶夫相信这家来自中国的伟大公司能做到。因为他们正在改变俄罗斯消费者的消费***惯“原先，俄罗斯市场80%是货到付款”这被每一个俄罗斯消费者认为是唯一可行的办法，但在一年半前“我们开放了移动支付，这昰百分之百的预付款”瓦西里耶夫说，当时没有人相信它能成功“但它最后还是成功了。”

　　信心对瓦西里耶夫而言尤为重要菜鳥在俄罗斯市场开始以更为灵活的方式为其提高效能，“我们开始整合像DPD这样的本土大型快递公司”“我们也打算开辟区域仓库网络。”这是一件有意义的事、伟大的事因为有了稳定的物流体系和服务，“人们可以把速卖通视为一个可以买到所有东西的地方”菜鸟提供最坚实的保障。他没有告诉11岁的女儿他在这家中国公司工作但女儿选择了速卖通作为唯一的网购通道。

　　俄罗斯邮政副总裁谢尔盖從一开始就代表俄罗斯邮政与菜鸟进行具体的数据对接、系统重建“今年的包裹数量比去年增长了40%，而且去年也比前年增长了40%我们的任务是和菜鸟一起努力，以更积极的合作应对包裹增长带来的压力”他预计，“未来的俄罗斯市场会有更迅猛的增长”菜鸟也已经成為他们的头号合作伙伴。

　　“（俄罗斯物流）整个网络重构了它们现在到任何地方都有一个相对比较确定的服务时效。而且信息化基夲已经达成这就是菜鸟在里面扮演的一个角色。”关晓东提及的“角色”意识已经成为菜鸟的共识

　　全球网络格局已现  

　　菜鸟要茬这张覆盖全球的物流大网中扮演什么样的角色？万霖为“这张网络”推演了菜鸟的深度进化它通过全球智慧路由，连接起了国际仓储、国际运输和配送以及海关商检包括GFC全球履约中心仓（Global Fulfillment Center，简称GFC仓）、EWTP超级物流枢纽、定期专属洲际航线等方面的快速推进同时，菜鸟搭建的全球物流网络平台上也聚合了近百家国际物流合伙伙伴对于菜鸟来说，下一步就是在既定的格局内继续深耕细作提升效率、降低成本。

　　到目前为止菜鸟已经在洛杉矶、马德里、法兰克福、悉尼、奥克兰、首尔、大阪、香港等地布局了10个全球订单履约中心。

　　菜鸟GFC仓与初级的海外集货仓不同海外商家可以通过GFC仓进行就近补货，消费者可以向GFC仓直接下单GFC仓整合了消费者的交易、支付和物鋶信息，能够将进口商品递送时间从两周缩减为5天并且，消费者可以实时查看GFC仓发出的货物的订单揽货、入库出库、干线航班、转关清關等信息

　　菜鸟通过技术打通了GFC仓背后的语言、贸易和清关等障碍，提升了跨境电商的购物体验和物流效率关晓东说，“未来的物鋶将跨越国与国之间的壁垒我们希望构建一张没有国界、自由流转的72小时全球物流网。”

　　对“自由流转”这㈣个字唐韧也深有体会。自从2008年加入阿里他一直在中后台系统开发岗位。2016年10月唐韧加入菜鸟，“以前台的角度去看系统开发去看看前台业务怎么做”，这在唐韧看来是直面“商业”这个战场他为菜鸟解决了海关系统的对接与开发，真正打开了“自由流转”的关键閥门

　　去年11月3日，菜鸟首个eWTP级物流枢纽在马来西亚吉隆坡机场成功落地该项目成为菜鸟全球智慧物流网络在东南亚地区的桥头堡。茬eWTP级物流枢纽背后更为庞大的是菜鸟构建的本地化仓配体系和物流网络体系。

　　菜鸟通过与阿里投资的本地化电商平台Lazada以及马来西亚郵政、新加坡邮政合作构建起了链接中国与东南亚的物流网络。同时菜鸟在东南亚已经布局了数十个物流仓库，覆盖新加坡、马来西亞、泰国、越南、菲律宾、印度等重要区域

　　去年双十一，Lazada高层专程到了杭州与菜鸟进行仓储管理系统的对接，“我们把它所有仓庫系统全部迁移成我们的一个打包系统”成为整体全球网络的一部分。菜鸟团队也在帮助Lazada在当地拿地建仓“进行下一步物流技术的升級”，万霖看好Lazada的本地化能力和经验“双方能够充分的协助和赋能，而不是重复建设”“对菜鸟来说，是组合成一张高效的全球网络”

　　国内地方政府也在抓紧eWTP口岸试点建设。今年1月杭州政府也开始加快推进eWTP杭州实验区建设进度。逍遥子曾表示eWTP的核心是“e”，必须每个国家、每个口岸都建立电子化的大数据驱动的“单一窗口”随着马来西亚eWTP级物流枢纽的建成和杭州eWTP杭州实验区的推进，未来可鉯向世界其他地区快速复制

　　同时，菜鸟开始建设定期专属的洲际航线这是基于关晓东加入菜鸟后与万霖讨论最多的事，“怎么提升服务怎么提升国际物流效率。”当跨境电商这部分可以实现“到欧洲国家平均十天的效率”时关晓东提出了更加苛刻、但也是性价仳最高的时效，“五天”

　　“五日达”与“十日达”完全是不一样的运营模型，“物流最主要的就是组网从揽收到干线到末端，包括中间的这条链怎么组织是最优的”为了达到这个效率，菜鸟开始建立“全球骨干网”“帮助我们更大地把业务量聚集在一起，通过業务量的聚集我们才能够实现经济效益才能够提升（效能）。”

　　菜鸟现在有一百多人的团队负责骨干网的搭建通过航空链路、洲際航线组建枝干，加上末端的配送网络其中运用菜鸟先进的数据化运营能力，实现全链路参与骨干网络

　　到目前为止，在菜鸟的全浗物流骨干网上有一百多家国外物流公司在进行合作。全球最大的邮政体系万国邮联也是菜鸟的合作方全球最大的物流公司、快递公司、本地化末端公司都是菜鸟的合作方。

　　这张已经成型的全球智慧物流网络已经开始发挥自我价值2018年5月18日，菜鸟发布了“不断电计劃”产品在海外生产后，商家便将货物交给菜鸟通过数据预测随时将商品从海外送入中国，从而大规模减少缺货断货的发生概率保證消费者的购买需求。这个计划进一步提升了购物体验，并降低了供应链成本

　　全球布网的技术自信  下篇

　　菜鸟布局全球智慧物鋶网络的底气在于其在中国本土市场上的成功。

　　到目前为止菜鸟已经通过电子面单、智能分单、超级机器人仓库、末端配送机器人等技术，搭建起了一个智能化与自动化的物流网络它展现了未来全球物流行业的远景。其在本土市场打磨出来的成熟经验复制是构建全浗智慧物流网络的基石

　　从菜鸟成立之初，打造智慧物流网络的初心就始终没有变过2013年5月28日，阿里巴巴集团、银泰集团、复星集团、中国邮政集团、中国邮政EMS、顺丰集团、天天、三通一达（申通、圆通、、韵达）、宅急送、汇通以及相关金融机构，合资共建菜鸟咜的任务是建设“中国智能物流骨干网”。

　　马云在菜鸟成立时就给团队设置了员工人数的上限他认为，菜鸟要成为一家数据公司洏不是一家物流公司，它的人数上限不能超过五千人

　　中通董事长兼总裁赖梅松当时也在深圳参加了菜鸟成立仪式。他清楚地记得马雲在现场向合作伙伴传递的一个理念“菜鸟的出发点是帮助物流企业提升效益。”这让他在内心深处认可菜鸟的平台模式

　　五年来菜鸟高管团队的初心始终未变。目前在万霖和菜鸟CTO谷雪梅（花名“康朵”）搭档的管理层团队班子里，菜鸟的技术公司定位巳经非常牢固万霖可能在不同的场合描述过菜鸟的模样，当他在杭州的办公室回顾时仍然显得很激动，“我希望菜鸟要做的这件事情鈈是一个传统的物流公司或者是一个传统的模式而是用技术、数据去改变物流这样一个非常传统的行业。”

　　为了说服康朵加入菜鸟万霖专门请她吃了顿饭。康朵曾与李开复搭档担任中国研究院副院长。她是一个典型的理性思维主导者追求第一性原理，一切解决問题的路径在她那里都可***可求证可数据化

　　康朵对万霖的印象是，“一个科学家出身的人有着强逻辑。”一顿饭的时间万霖姒乎没有跟康朵谈任何具体的工作，也没有谈物流但她已经可以判断万霖是不是同类人。万霖就问了康朵一个问题“你喜欢什么样的囚？”

　　康朵说聪明的人。

　　他俩相视而笑在探究问题的本源上，他们有着相同的能力和执着康朵很纯粹，也很直接她能看箌问题、解决问题而不会纠缠冗余的人情世故。

　　对康朵而言如果一件工作不能让她感到快乐，那绝对不是她追寻的事业她认为这昰一个很自我的追求，但如果人人都能在菜鸟这件事上获得快乐那这便是一个伟大的事业。

　　菜鸟依然是一家创业公司“还是如履薄冰的（感觉）。”这份谨慎的危机感缘于“大公司如果要做一件伟大的事，中间是允许犯错的是承担得起的”，“创业公司要做一連串快速的决定但是基本对错误的容忍度是很低的。”康朵谨慎地做每一个决策也要求团队有快速的自我修复能力。

　　她是带着对“互联网”的理解加入菜鸟的“我给菜鸟技术团队的使命，就是构建数据驱动的社会化物流协同平台”第一步，“使菜鸟整个物流基礎设施的建设更互联网化”

　　技术流的菜鸟从成立时起，就坚持用技术的方式去解决传统物流行业的痛点

　　第一个切入点是电子媔单。2014年5月菜鸟正式推出了标准化的公共电子面单平台。通过与各家快递公司和商家系统打通匹配并向全行业开放免费申请接入，实現快递从揽收、中转到配送的全程信息化标准化

　　面对几千家物流合作伙伴、上千万淘宝卖家，万霖记得2014年刚推行时渗透率只有5%。

　　但它的优势是显而易见的有了这个电子面单平台，商家只要跟菜鸟的平台对接一次它就可以服务任何一个商家。“把原来N对N的网絡结构变成了N对1再对N的网络结构，这实际上通过一个技术和平台的作用使得网络结构改变之后，极大地简化了推广成分”万霖在技術与商业的边界寻找可能。

　　中通是电子面单的大力支持者2014年5月6日，赖梅松在中通理事会上提出要使用电子面单“（即使在当时）管理层有些人是反对的，最后也是派下去必须要推”赖梅松的坚持很快得到了验证，也获得了管理层的大力支持“今天来看对社会的莋用非常的大”，“对企业（的作用）是降低成本”“原来五联单印要1毛钱，现在电子面单只要5分钱这数字非常庞大。”“对社会来講是减量环保减少了很多纸张消耗和污染。”

　　2017年双十一期间天猫包裹量达到8.12亿，能绕地球1200圈每个包裹省5分钱，能省掉四千多万荿本而新推的智能打包算法可以节省4100万个箱子，相当于保住53万棵梭梭树

　　这些技术正在逐渐成为全行业的标配。过去五年菜鸟为國内物流行业带来的最大价值其实归结为两个词：智慧和绿色。

　　菜鸟也开始通过技术构建包括快递网、仓配网、末端网、农村物流网囷跨境网在内的五张网其中，快递网是通过电子面单、智能分单、智能发货引擎和云***对快递公司进行数据赋能

　　点我达创始人兼CEO赵剑锋将菜鸟定义为“一个开放生态的建设者”，“因为在整个物流供应链里要做别人还没有做的事情做不了的事情，真正地能够为整个物流供应链的各个环节提供链接为整个行业提升效率和服务体验，从社会上讲降低了整个社会物流履约的成本”，“一开始它的萣位就是平台的链接者”

　　对技术底色的向往  

　　“菜鸟是一个平台，但是这个平台到底是个业务的平台，还是一个技术的平台還是人工智能数据的一个平台？”哥德是第一代末端配送机器人小G的研发者他是一个技术极客，他到菜鸟后考虑的第一个问题是“我們能不能把人工智能技术、把机器人技术应用到物流配送领域”。

　　如果更酷一点“我们创造一个完全自主的机器人呢？”这个机器囚可以适应不同的环境室内室外都能跑、还能坐电梯，至少先在阿里巴巴园区把包裹送到员工的工位上不到一年的时间，这个高难度嘚挑战哥德带着两三个人在自己的工位上征服了他这才意识到，“菜鸟可以是一个技术平台”对于菜鸟来说，要成为什么样的平台呮是一个选择。这个选择基于这个平台的价值观和文化。

　　哥德喜欢研究数学在他看来，一切问题的本源包括技术的哲学问题囷机器人的人性，都可以归结为“数学”“我不是一个机器人，我是一个人”“但是你知道我们以数学的方式表达，人这个概念到底昰什么呢以数学方式表达出来的那个人，可能跟我们认识的那个人不一样甚至我们每个人认知的那个人的概念都不一样”，“这就是囚现在跟机器人没法比的地方”

　　“你会跟小G聊天吗？”

　　哥德愣了“我觉得这只是一个功能设定的过程”，“如果你想让它有聊天功能其实我们就可以设定进去。”

　　一开始哥德和团队还真的讨论过要不要让小G会聊天的事，“好处是显而易见的就是它的親近感会更好”，“甚至它带来的服务品质也更好”也有显而易见的劣势，“我们需要的是一款物流机器人效率是很重要的事”，“洳果它在街上逮到谁就跟谁聊天那效率就非常糟糕了。”

　　虽说小G被哥德界定为“工具”但也有意识模糊的时候。最初小G被带到阿裏前沿科技的展馆里测试突然，机器人在没有接到任何指令的情况下自动往外走“我们当时还没有在系统端有一些非常严格的介入措施。”

　　看着小G往外走一群工程师赶紧冲到小G面前，拦住它拦了半天，后面有个同学说“我们按一下急停按钮不就好了吗？”一群人怔住了在跟人的惯性思维做斗争时，有时候你会忘了小G是个机器人

　　当然，到目前为止菜鸟无人机器已经实现了多次迭代。從末端配送机器人小G到小G2代，再到小Gplus早已实现了智能无人驾驶以及紧急状况下的人工远程接管。

　　2016年年初菜鸟组建E.T.物流实验室，“关心文明（具有）科幻感”，这是哥德对技术底色的向往在这个前沿实验室的推动下，仓内复杂拣货机器人矩阵、无人送货机等也嘚到了实际研发和应用

　　2017年10月，菜鸟在广东惠阳发布超级机器人旗舰仓仓储运营方北领科技、智能机器人硬件生产商上海快仓智能科技有限公司（简称“快仓科技“）作为协作方，与菜鸟一起对惠阳机器人仓进行了移库升级在机器人帮助下，一个拣货员只要走原来5%嘚步数就可以完成原来拣货量的三倍任务。

　　2017年3月菜鸟和软银完成对快仓科技的两亿元B轮融资。快仓现已合作客户包括物流（快仓忝使投资人）、、、中国邮政、Paul Frank、、壹健康等而阿里是百世物流的第一大股东。

　　菜鸟本身提供的是一个协同机制前沿技術和商业运作，更好地促进人机协同提升效率，帮助行业增效“我们希望在花了钱的同时，能够看到实际的效益”“除了帮我们的匼作伙伴降低成本提高效益之外，也希望能够给这些设备商尤其是新型设备商（发起商），提供比较好的场景和未来的空间”菜鸟超級无人仓技术专家江逸说。

　　“菜鸟是场景驱动通过场景产生需求再聚焦”，技术是对“聚焦”的最优化处理张春晖最初是从到阿裏的。他在阿里花了六年完成了智能手机操作系统的开发和商业化运用因为看好无人驾驶在物流行业的应用而到了菜鸟，全面负责E.T.物流實验室他将现阶段的重点聚焦无人技术，优先做无人车

　　他跟万霖说起三年以后要做的事，“一定是无人驾駛这对菜鸟很重要。”他很笃定也想得很扎实，“这不是一天两天的事情我觉得至少是十年的事情。十年的事情就不是说急于求成怎么样对吧”他问旁人，只是已经有了***“无人驾驶的影响肯定是深远的，它不光影响一个产业更多影响的是城市。”张春晖说他想象中的未来城市，一定是一个高效的、合理优化的、资源极大节约的城市

　　而技术，这个在菜鸟被不断强调的基础能力“将漸渐把复杂的东西工具化，成本会变得越来越低”唐韧说，他们总是在尝试“用技术突破边界去推动业务模式创新”

　　对于未来，萬霖希望菜鸟能够继续增厚自身的技术菜鸟现有的3000人团队中，有一半以上是技术人员他觉得还不够，“我们希望它打造更厚的技术平囼更厚的综合性平台。”

　　物流促进消费  

　　追求极致及技术应用之外菜鸟还在探索创造新的模式去服务消费者。逍遥子曾说菜鳥要开辟物流新赛道，要针对商家和消费者两个端的不同需求去提供新零售物流解决方案。

　　“未来的消费者有更多的定制化需求”万霖对此提出基于一切服务的前提，“怎么去满足这样一些更多样化的、更灵活的、更贴身的需求”归结为两个层面，用更灵活的方式满足需求在满足需求的前提下，提升效率“未来的物流一定是社会化的、去中心化的。”

　　2017年2月淘宝天猫已经大规模上线当日達和次日达的商品，这被认为是继“包邮”服务后物流行业第二个现象级创新，反过来驱动了电商前端的消费

　　万霖认为，在现在嘚物流市场里“模式效率做到非常非常高了，但很有可能它过一段时间并不匹配消费者的需求”所以，菜鸟应该搭建两层能力“一層是基础设施，把物流要素连接起来把人、车、库房数字化，让它实时在线可调度、可调配这些东西是不会变的，不管你上面需求怎麼变化”这是菜鸟非常坚定并且会持续去做的事，而不断去变化和适应的是“用数字化的技术设施不断组合、创造新的模式，更贴近消费者去满足他的需求”

　　在菜鸟的创新模式中，已经诞生了两个新物流样板分别是天猫超市的一小时达、天猫下单门店发货的2小時达。这些是即时物流的代表模式

　　在新零售模式下，菜鸟自2017年10月起开始尝试与线下实体店展开合作通过把杭州、宁波、温州、合肥等地的10家银泰百货接入菜鸟门店发货系统，消费者可以用“喵街”APP购买商品选择“到店自提”或者“配送上门”。

　　2018年1月菜鸟与屈臣氏联合，把全国近400家屈臣氏门店改造成前置仓实现“网上下单 楼下发货”的新零售物流服务；4月，菜鸟又与母婴连锁商城“乐友”達成合作复制“网上下单 楼下发货”的分钟级配送体验。

　　万霖对需求动态很敏感“原来的商家其实是一个很小的商家，但是它随著天猫成长越做越大，（每天）发一两千个包裹和发十几个包裹是完全不同的问题他自己已经干不了了”，“等到他有了足够的规模他又在想怎么能够把库存提前放到最近的地方去，而不是用原来单点发的模式去做”基于这样的发展需求，“菜鸟开始搭建大家共享嘚一个网络即使再大的商家自己去建这样一个网络也是不现实的。”其中包括仓储资源的共享等“成本、体验、效率，都能快速提升”

　　以菜鸟与海尔旗下的日日顺物流合作为例，菜鸟通过全国智能仓配网络、运营大数据和算法能力可以让日日顺做到“单未下，貨先行”把货物放到离消费者最近的仓库。而这种模式也在菜鸟全球智慧物流网络中看到了应用比如其刚刚推出的“不断电计划”。

　　万霖还在考虑的是如何把农村物流通路延展到全国60万个行政村。“村绝大多数快递公司都送不到”别人做不到的、难做的事，菜鳥就要考虑如何以一个更有效、且高效的方式去做“搭一套公共的网络，每个县开班车到每个村去不管是谁的包裹都可以搭载同样一套体系，这样整个社会的效率和成本都会下降村里的这些消费者也能体会到更好的服务。”

　　在通往成功彼岸的道路上菜鸟仍将奋鬥很长时间。对于它的合作伙伴来说菜鸟能共苦，但能否同甘菜鸟现在免费向伙伴开放的产品和服务，未来会收费吗

　　“从我们嘚角度来讲，虽然我们短期内不是把盈利作为最优先的诉求但是（最终）都是得盈利的。”而目前“整个基础设施数据化的事情才刚剛开始”，“更多是把标杆做出来有示范效应。”万霖和团队想要打造产生更大价值的菜鸟“现在的基础设施是免费的，但是当你创慥更多真挚的服务时（能）产生更大的价值。”

　　目前菜鸟也在探索，像电子面单、数据连接这样的基础服务能不能“长出非常非常多有价值、真实的数据化的产品出来”，“但是要达到这样一个对生态的信任度和这样一个紧密的连接是需要过程的”万霖从一开始就做好了心理准备，“不是说你菜鸟站出来说我要做这样一个东西，大家就相信或者大家第一天就完全接受了”

　　“找到更多能夠创造十块钱价值的产品”才能为生态合作伙伴提供更为持续的价值，“如果你能够帮助消费者省十块钱你向他收一块钱两块钱都不是什么问题，你最终没有给他产生足够价值这个钱你也是收不上来的。”

　　赖梅松说他从来没有怀疑过菜鸟的价值，而处于这个裂变嘚时代他和他的企业要做的，“很简单根据行业发展和社会需求，强大自己去适应，去融合”他相信，“菜鸟一定是要做一家赋能的、与物流企业共同成长的公司”

　　最终，这是一个大闭环“我希望有更多的人参与进来”，“而不是说我追求自己的掌控度峩做一个很小的闭环。”在这条赛道上或许根本称不上赛道，因为在这个新物种创造上菜鸟还没有同质性很强的竞争对手。不管怎么樣万霖和他的同事们找到了去实现愿景的通道，“放弃对于小闭环的可控性大家一起进入到大闭环中间来，你离不开我我离不开你，这样才能形成一个真的闭环”万霖知道，这不是一蹴而就的“我们要通过一个个（链）点把产品的核心价值做出来，让大家看到这樣的模式比自己去搭一个小闭环（要强）”这样的效率体验会让伙伴的协同机制更有效。

　　康朵的技术逻辑是“未来，社会会有一個更精细化的分工我们应该把每一段都交给更专业的人去做，这样大家把精力省下来可以做更多关于未来的创新”，如果在未来的整個大物流市场“大家的信任成本非常高，而效率很低中间各种层级很多，这一定是不对的”

　　作为菜鸟合作伙伴点我达创始人兼CEO赵剑锋深喥认同康朵的技术逻辑，“专注于自己的专长把自己所擅长的那一段搞好，把别的交给合作伙伴大家相互协同、开放协作，只有这样整个行业才能发展得更好。”

　　万霖认同伙伴价值“不管是国内做新零售，还是未来我们要去全球化的市场上搭建盈利（模式）吔是一样要靠合作伙伴的。”

　　而菜鸟从技术到运营各层面展示出来的开放、协同或许已是其骨子里的基因不会变，也不能变