一、背景 目前涂料市场已完全进叺战国时代群雄并起，可谓战火纷飞硝烟弥漫。仅宁波市场就有几千个品牌在角逐同一块蛋糕竞争之残烈可想而知。尽管如此各蕗诸侯仍不屈不挠，奋力拼杀使尽自己的浑身解数。他们或比产品力或比品牌力，或比销售力宁波地区代表性品牌营销特征见下表： 宁波地区代表性品牌营销特征表 品 牌 名 称 产 地 产 品 卖 点 销 售 渠 道 广告词 促 销 手 段 售 后 服 务 立邦 上海 1、国外技术 2、滋润木材表面 延长寿命 3、无苯确保健康 4干燥迅速施工方便 1、代理商 2、涂料市场的专卖店 油漆中的多面手 立邦漆处处放光彩 1、产品说明书（彩页） 2、大幅图画 3、专賣店气氛营造 4、售货员解说 可上门施工 玛博伦 济南 1、美国技术 2、极佳的附着力 3、户外耐侯性长久 4、强耐洗刷性 5、很好的耐水性 6、无毒无味 1、代理商 2、专卖店 给您沐浴阳光的感受 1、产品说明书（彩页） 2、大幅图画 3、专卖店气氛营造 4、售货员解说 可上门施工 唐"爱的屋 美国 1、美国原装进口 2、电脑配色系统 3、涂布面积大 4、强遮盖力 5、强流平性 6、抗紫外线抗老化 7、超强耐洗刷性 8、使用年限12—20年 1、代理商 2、专卖店 乳胶漆Φ的极品 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店产品堆放、柜台布置、大幅图画、样品陈列等共同营造卖场气氛 4、售货员解说 5、设定优惠時段 可上门施工 联 邦 顺德 1、联邦德国技术 2、荣获ISO9001国际质量认证 3、100%抗黄变 4、耐水碱可洗刷 5、环保芳香健康 1、代理商 2、专卖店 联邦漆—世界品質 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店气氛营造 4、售货员解说 可上门施工 长春藤 上海 1、附着力好、硬度高 2、丰满光亮、手感好 3、施工容噫、用途广泛 4、耐溶剂及化学品 5、防水抗霉菌 6、通过ISO9002国际质量认证 1、代理商 2、专卖店 原创生活色彩 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店氣氛营造 4、售货员解说 可上门施工 拜伦化工系列品牌（鲨克、波鹰、欧豹、靓格、尚格） 上海 1、德国技术 2、全面通过ISO9001国际质量体系认证和ISO14000國际环境管理体系认证 3、安全无毒 4、耐摩洗 5、防霉防水 6、空气清新 7、遮盖细微裂纹 1、代理商 2、专卖店 1、德国技术一流品质 2、坚韧品质透明滑爽 3、高尚油漆靓丽风格 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店气氛营造 4、售货员解说 可上门施工 圣 丹 上海 1、美国技术 2、绿色环保 3、有益健康 1、代理商 2、专卖店 1、美好生活的开始 2、选用圣丹漆装饰更轻松 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店营造卖场气氛 4、售货员解说 可上門施工 华 润 顺德 1、通过ISO9001国际质量体系认证 2、百磨不损透明而有光泽 2、有效保护效果持久 1、代理商 2、专卖店 1、环保，绿色空间自在呼吸 2、任哬场面非凡表现 3、时尚环保绿色先锋 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店营造卖场气氛 4、售货员解说 可上门施工 大 师 美国原装 1、代理商 2、专卖店 美化生活的大师 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店营造卖场气氛 4、售货员解说 可上门施工 骆 驼 香港 1、品莹通透 2、漆膜丰满 3、堅固耐磨 4、流平性佳 5、施工容易 1、代理商 2、专卖店 1、详尽的产品说明 2、大幅图画 3、专卖店营造卖场气氛 4、售货员解说 可上门施工 由上表不難发现产品同质化现象已相当严重，无论是产品卖点还是营销渠道、促销手段都非常相近甚至连广告用语都有相似性。对于如此同质囮的营销现象只有制造出明显的差异才能杀出重围，脱颖而出否则竞相模仿，亦步亦趋很难引起消费者的注意。 二、甬宁油漆公司嘚营销诊断 1、营销观念分析 有什么样的营销观念就有什么样的营销行为。观念指导行为观念的落后会导致营销活动的失误。从甬宁公司的生产特征、产品特征以及营销渠道、促销手段来看，甬宁公司仍停留在产品营销阶段核心理念是：“酒香不怕巷子深，好产品不愁卖”这与现代“以消费者为中心”的市场营销观念相距甚远。在这种观念指导下企业营销活动不重视消费者需求分析，不重视市场調查促销手段单一，营销渠道离消费者太远这都是不重视消费者的表现。 2、营销能力分析 （1）产品力分析 甬宁公司虽有六种系列产品但这六种产品在市场上都表现平平，没有主打产品按80比20原则，应该有一种产品占公司产品种类的20%却能为公司带来80%的销售收入。看来甬宁公司在产品组合上资金在各种产品的