今年不少手机厂商打出了“回归初心”的口号做产品一定程度上反映了目前手机厂商对好产品、好设计的渴望。然而不知从何时起国产爆款手机几乎已经有了固定的樣板模式：2.5D屏+前置腰圆键指纹识别+三段式金属机身。导致习惯看脸的手机发烧友瞬间懵X现在的手机咋越长越像了？

不知不觉2016年已经过去┅半回望今年推出的国产智能手机，首先我们要感到欣慰因为国产旗舰手机终于不死磕价格了，各家手机厂商也开始讲究工艺、设计……其次国产手机也越来越有特色了，卖点开始鲜明不再以狂堆配置为主。然而在一片“歌舞升平”中我们却发现，手机的同质化問题仍然没有改变反而愈演愈烈。

关于手机同质化比较出名的一件事是前不久有网友将一加手机3的背盖拿来PS，P上了乐视、格力、OPPO、魅族、HTC等手机商标结果发现画风并没有什么不对，一时间引起行业大佬互相转发调侃实际上，这也暴露了当下手机产品“千机一面”的尷尬处境

这种现象究竟为何会出现？恐怕还要从当今国产手机市场的现状谈起国产手机的真正崛起，始于安卓时代最初手机出货还依靠运营商来出货，这样“躺着挣钱”的方式让手机厂商沉迷其中不愿意花时间、金钱、人力去搞研发。后来小米的互联网模式异军突起给当时还依赖运营商的“中华酷联”浇了盆冷水。不过小米虽然搅活了智能手机市场刺激了大批互联网手机品牌诞生，然而却将手機市场引上了性价比的“不归路”

我们必须承认，在性价比的刺激下手机厂商是疯狂的，是每天都在红眼厮杀的这也导致了国产手機市场发展突飞猛进，实现了“弯道超车”最终实现了全球前五大手机厂商中，有三家来自中国不过这种“***”式的发展也带来了隱患，国产手机厂商犹如吸食了“性价比”的鸦片为了实现性价比，手机厂商也是各显神通

首先，为了在性价比之战中占有一席之地国产手机普遍喜欢堆配置，刚开始只是处理器、屏幕、电池等主要模块后来细化到USB、NFC、HiFi、红外等等，被性价比灌输长大的一代也开始对手机百般挑剔，手机厂商终于掉进了当年自己挖的坑

由于众多手机品牌发展时间尚短，还没有足够多的技术支撑和底蕴积累只能憑借元器件来竞争，怎奈提供元器件的总共就那么几家厂商大家差不多的价格拿一样的货，很难形成差异化最有效的竞争方式莫过于調低价格，于是价格战让手机厂商纷纷陷入杀敌一千，自损八百的泥潭之中

当价格战到了一定的程度，该怎么继续那就在ODM、营销方媔省钱吧！于是我们看到，厂商开始给ODM施加压力进一步减少设计、研发成本，同时减少运营成品什么样的设计受欢迎我就设计什么样嘚产品，什么样的风格能讨好用户我就做出什么样的风格于是我们看到了各种各样的国产玫瑰金、三段式金属机身、前置指纹识别home键……另一方面，由于互联网短平快的传播方式一些互联网厂商也学会各种碰瓷营销，投入不多但传播速度和面积却是恐怖的。

当国产手機厂商的竞争到了白热化的时候大家反而小心翼翼起来，一方面渴望做出突破希望“回归初心”，另一方面“什么火就做什么”的想法却根深蒂固大家谁都不想当新设计的小白鼠，毕竟一款产品的好坏可能决定厂商一个季度甚至一年的业绩，在没有足够研发实力的凊况下谁都知道做消费者认可的设计是最稳妥靠谱的，于是“千机一面”的情况越来越严重。

如果让你说出心中完美手机的设计你會发现想象中的完美手机更像是现实手机的结合体，其实这就是用户需求当大家对手机的需求基本定型时，也促使手机厂商将设计定格茬一定的范围内举个例子，现在绝对不会有厂商去做3.5英寸的主流产品因为目前大多数用户的需求集中在5-5.5英寸。

一般情况下手机厂商佷难去改变用户需求，而是被用户需求牵着鼻子走那用户需求何时才会改变？***仍然攥在苹果、三星等老牌手机厂商手中这也是为什么苹果一直被当作行业标杆，被各种赶超的原因之一不可否认，iPhone一定程度上能够改变用户需求而不是被用户需求改变。所以行业中便出现了这样一种怪现象凡是iPhone会采用的，一定是流行的、受欢迎的当年iPhone5、6的全新设计刚出现时，都被吐槽过丑然后呢？将苹果推上鉮坛的最初是广大果粉，后来变成了各路厂商

所以说，目前国产手机千篇一律还有一个重要原因是“用户需求”相似度高，目前的確有手机厂商剑走偏锋设计出全新造型的手机，然而这些手机受消费者欢迎吗LG G5、索尼Xperia X P、Moto Z哪个不是设计鲜明？市场销量和知名度呢很哆人认为上述三款手机中某些设计丑，但是“丑”其实是个很主观的评价很容易被主流审美所左右。所以说上述产品并不是真的“丑”，而是没有能力左右主流审美反观国产手机厂商，就在这方面做的很到位…

从另一个角度来说“千机一面”的现象越来越严重，也說明国产手机的竞争越激烈目前的处境，大家都不允许产品有任何闪失于此同时，用户对设计差异化的呼声越来越高厂商的研发、設计瓶颈日益凸显，这种理念的冲突、现实的碰撞让手机厂商处于一个非常危险的境地不创新，就是等死创新失败，也会死想成功創新，偏偏没有足够的实力于是大家看到了这样一种现象，一方面要么鼓吹“黑科技”、要么将功能做出差异化然而在最考验功底的設计上，没有几个厂商敢迈大步

或许，这就是国产手机的生存方式互联网时代的产品，本来就是以用户需求为主所以即便国产手机能够占据全球十大手机厂商排名的半壁江山，我们依然感觉它们跟苹果、三星等国际厂商存在不可逾越的差距单就产品来说，不少国产掱机已经足够优秀只是在那一副金属躯壳中，装着的是万千众生相而不是自己的灵魂。

没有灵魂谈什么未来。

“严冬”之下减肥增效、化肥零增长、原料大涨、产品同质化、土壤健康问题、经销商逃离大品牌……这些无疑是让复合肥现在的形势如雪上加霜。复合肥到底怎么了

1、原料价格高涨 抬高终端拿货成本

有数据表明，当前多数地区尿素价格已2000元下行空间不大；一铵高位坚挺，下游需求一般；二铵高位維持酝酿提价；钾肥价格高挺，开工不足有行业机构预测，磷复肥会议后复合肥会涨价50-100元/吨。因原料高价位维持价格持续上涨复匼肥成本支撑加强，生产厂家为了维持利润空间产品出厂价格继续上涨，抑制了部分基层农业生产资料的需求企业和经销商拿货意愿較弱。

复合肥的主要成分是大量元素在快农业的生产过程中起着非常重要的作用，但是国内的复合肥生产企业中，很多产品在功能、苼产技术上却存在着严重的同质化现象能够大力投入研发的企业少之又少。有专家认为化肥零增长就意味着产量的天花板到了，以前鈳以拼项目、拼规模、凭品牌来占领市场现在必须要创新技术、改变服务方式，来真正的服务农民让农民得实惠。

3、大田作物区：利潤率低 影响投入积极性

常见的大田作物因政策原因等出现了一系列的政策调整，取消/降低了最低收购价农户的粮食直接流入市场，粮喰价格持续下行老百姓种地买不来好价钱，出现了丰产不丰收的怪像对于本来就利润微薄的大田农户来说，更是压力巨大自然会压縮投入成本。

4、设施蔬菜水果区：土壤健康问题受威胁 减肥趋势渐显

因不合理的种植模式和长期大量的施用化肥全国各地的设施瓜果蔬菜区均出现了不同程度的土壤问题，如土壤酸化、次生盐渍化、土壤板结等等在企业和相关的技术人员的指导之下，有部分农户开始有叻减少化肥使用量、增加有机肥投入的意识

5、复合肥大企品牌信任危机亟待解决

有些厂家生产销售时加入一些“概念性”的宣传，甚至茬生存夹缝中铤而走险导致市场越来越乱。现在各省市公布的肥料抽查结果中的不合格产品生产企业中也不乏一批知名大品牌“贵，還可能有问题”经销商和农户代理和购买知名品牌的意愿就更低了

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“我和对手的东西实在没有区别了除了哽深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么?”

这个问题我至少被问过几百次看来做销售的兄弟，很多人都在为这个问题而苦恼每个人嘟想逃离红海，让自己在蓝海里扑腾在蔚蓝的大海里游泳是多惬意的事啊。

可惜现实是残酷的对手是凶狠的，客户是同质的是挑剔的你也是不得不面对的。

我记着有一次我和我当时的老大有过这样一段对话——

说得太对了如果美国现在就把最尖端的武器卖给中国，你认为他还要派个销售人员来滔滔鈈绝一番?

如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格客户是同质的早就连夜带个马扎排队买了，哪还用得著销售我们这群销售全都要喝西北风去。

所以找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，更是销售的责任也是销售竞争的主要掱段。你不能选择干不干你只能选择怎么干！

既然无可选择，那我们就尝试地找一找吧这个世界上有60多亿人，却没有长得一模一样的兩个人何况产品？所以要找差异总能找到，就看你怎么做了

站在销售的角度，找差异的方式不外乎3种——

方法1：你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来有100个，千万别说99个口灿莲花，滔滔不绝说完后接着祈祷，希望他们能够自动地发挥自身的卓越性使你的客户是同质的能够自己看出差异，主动投怀送抱

方法2：你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户是同质的相信“我的竞争對手能干的我也都能干”。这也简单你只要告诉客户是同质的，他有的我都有他没有的我也有，我是站在巨人的肩膀上成长起来的我有今天，就是因为我脚下的巨人都被我踩死了不信？我说几个给你听听

方法3：你可以强调你的与众不同，而且是和客户是同质嘚的认知与需求直接相关的那些地方。这才是王道但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务而转到客戶是同质的需求上去了。而一旦离开自己熟悉的东西很多销售容易产生眩晕感。

在大项目中客户是同质的从你身上买什么?

除了产品，怹还买很多东西比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等。

我简单地说下客户是同质的可能希望从你身上得到的东西分两步做——

1.广开思路，别老和自己产品较劲

没对手高就和他比胖；没对手胖，就和他比帅；没对手帅就和他比壮；没对手壮，就和他比气质洳果这十几样你都比对手差，你怎么活到今天的你肯定是创造奇迹了。老兄歇菜吧，客户是同质的是不会买你东西的

把你想到的优勢写到第二栏，比如我们的培训很完善、我们的服务很及时、我们的技术很先进这都是你独一无二的实力。

这句话是让你代表客户是同質的质问你自己一定要问得铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状问完之后，自己再试着回答自己(好别扭啊)

比如，你在第一步的时候对客户是同质的说了：“我的公司全省第一！”

那么你再接着假装客户是同质的问自己：“那又怎么样？”

最后再以销售人员的口吻回答：“这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验、更长期的稳定服务(死得比别人慢)以及更稳定的质量(做得太多了自然知道怎么莋了)。”

这个方法的关键点在于一定要说出后面这个问句的***！千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户是同质的自己就会產生联想客户是同质的才懒得想呢。如果他不想你的优势什么用都没有。

请务必记住：只有与客户是同质的的需求相链接的优势对愙户是同质的才有意义，否则即使你爸是李刚，我也懒得理你认可的优势才是优势，功能不是服务不是，甚至连价格都不是

关于哃质化，有一个很奇怪的现象：在大部分情况下“同质化”这三字都不是客户是同质的在说，而是我们的销售自己在说

我们销售为什麼会认为和对手同质化了呢?原因就在于：他们对产品太熟悉了，不但熟悉自己的产品也熟悉对手的产品。

销售的逻辑是这样的：直接拿洎己的东西和对手的东西去比较你有10个功能，他也有10个功能自然就同质化了。

但问题恰恰也出在这里：客户是同质的的逻辑根本不是這样的!大部分情况下客户是同质的没有销售人员那么熟悉产品，既不熟悉你的产品也不熟悉竞争对手的产品。所以他们根本不是这樣比的!

是不是同质化，取决于客户是同质的比较的方式而不是你自己和对手的比较方式。

在复杂销售中他们通常不是拿一种产品和另┅种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比再拿比较结果去和另一种产品的比较结果比。举个例子说明吧：

还是假设你和对手都有10個功能客户是同质的有5个需求。这时候客户是同质的会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道你产品的功能，另当别论)他發现有4个需求你能满足。你认为客户是同质的会认为你有几个功能?对了是4个!而不是10个。

同样客户是同质的也会用这种方法对付你的竞爭对手。如果你的对手有15个功能客户是同质的只发现了3个和自己需求相对应的，客户是同质的仍然认为你的产品比他强

说到这，可能佷多人开始明白了同质化不是比功能的多少，而是比满足客户是同质的需求的多少这正是销售人员大显身手的地方。

客户是同质的发現你的产品满足其需求的方式有两个：

一是你说了一大堆功能之后让客户是同质的自己去把需求与你的产品功能建立链接;

二是你先了解愙户是同质的的需求，之后由你(销售人员)而不是由客户是同质的建立这种链接

不用说，两相比较自然是后面的做法更容易满足客户是哃质的最多的需求，也最容易让客户是同质的觉得你的产品最牛原因除了上面说的客户是同质的很懒以外，还在于客户是同质的往往对洎己买的东西不是太专业至少不如你专业，自己找到的链接自然没有你多(什么，客户是同质的比你还专业?那你还有什么可混的!请关注哋板商学院)当然后一种方法对销售人员来说也最累。但是销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗

在我的销售经历中，曾无数次地被问箌这样一个问题：“你和那个谁家的谁谁谁相比有什么优势(特点、不同)？”

问这句话还往往是一些老板级的人物因为他们太忙，以至於只想听到最简练的话语不过，如果你此时顺着这话接着分析N个差异你可就惨了。

原因很简单客户是同质的问这句话，大部分情况丅是不是意味着已经了解过那个谁家的谁谁谁了?你的那个对手怎么给客户是同质的说的?他是不是很可能说了10个客户是同质的关心的性能?你能说几个差异?3个不算少吧当你说了3个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3更不是10：13，而是10：3因为客户是同质的根本不会认为伱已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户是同质的自己不会做或者懒得做链接，他最多记住了你的3个功能而可能记住了对手的10个!

所以，下次遇到这种事你要这样做——

先问客户是同质的这样一个问题：“客户是同质的先生，你这样问我想你肯定是了解过那个谁镓的产品了，你觉得他的哪些方面让你最满意，为什么?”

等客户是同质的回答完了你再从容不迫地告诉他：“你说得对，这几个功能吔是我们产品的特长也能很好地对应你关心的需求。除了这几点外我们还有几个不一样的地方，可以满足你个性化的需求它们是……”

来源：内容来源于小巨人